10月4日にブログを書いていますが、やっと長い雨が終わりましたね。

「東京は37日連続で雨。」というニュースを見ましたが、私の住む愛知県は、そこまで連続ではなかったですが、9月は晴れの日が、ほとんどなく、参りました。

と言いますのも、私は広告業以外に襖・障子・畳・網戸の張替え屋「和紙屋（かずしや）」という住宅修繕業を行っているので、雨は困ります。

雨が降っていると、納品はまず出来ないです。

ちょっと考えてもらえればわかると思いますが、障子は雨が降っていると、せっかく新しく貼った障子紙が濡れてしまい、やり直しになってしまいます。襖や畳も同じです。

雨が止んだ合間を縫っての納品でしたので、スケジュール管理が大変でした。

工務店、リフォーム会社も同じようにスケジュール管理が大変だったと思います。

外壁塗装も雨ですと、工事が出来ないですし、外構の仕事や庭木の剪定も工事が出来ません。

和紙屋（かずしや）のお客様も外仕事は、お待ちいただいています。

襖・障子・畳・網戸の張替え屋「和紙屋（かずしや）」に外仕事の依頼があるの？って思われるかもしれません。

このブログでは何度も書いていますが、襖・障子・畳・網戸の張替えは和紙屋（かずしや）にとって、フロント商品です。

この仕事をきっかけにリピートで他の住宅修繕の仕事をいただいています。

外仕事はそのリピートのお客様からです。

先月は、「お先真っ暗な住宅業界から抜け出すヒント！「ついでにこれも見てくれない？」がフロント商品になります。」と言うタイトルでブログを書きましたが、

フロント商品を売っていくだけでは、リピートに繋がらないですし、儲けてもいけません。

今回のブログでは、「そこからどうやって、リピートに繋げていくのか？」を紹介していきます。

営業に長けている人や会社では当たり前のように行っている事なので、参考にならないかもしれませんが、住宅修繕業 素人の私がリピートを増やすために工夫している事ですのでご覧いただければと思います。

もちろん、しっかりした対応の仕事をする事は当たり前ですが、それ以外に私が心掛けている事です。

①「決して怪しい者ではありません。」と挨拶をする。

「お客様は困っている事を解決して欲しい。」と思って連絡をしてみえるので、お会いしたらスグに、困っている事を話されますし、解決して欲しい場所に案内してくれます。

そのまま仕事を続けても、問題はありませんが、安心感・信頼感を持ってもらわないとリピートには繋がらないので、私は具体的な話が始まる前にタイミングを見て、

「ご挨拶が遅くなりました。決して怪しい者ではありませんで、ご安心ください。」

と名刺を出しながら挨拶をします。

お客様は、「変な人が来たら嫌だな～。」と思われているので、この挨拶をすると、笑いながら、

「怪しい人なんで思ってないから、大丈夫よ。」

と言われ、一気にお客様との距離が近くなります。

それまでは、どこか遠慮気味に話されていたのが、

「大見さんって、新田の人ですよね？新田の〇〇さんには昔、お世話になってね～。新田の人なら安心だと思っているから大丈夫よ。」

と言った会話になり、親近感を持たれ、ご家族の事等を話していただけます。

そうなれば、信頼してもらったと判断して良いと思います。

そこから「ところで、〇〇でお困りでしたっけ？」と話を戻し、商談を進めていきます。

淡々とお困り事を解決するだけでは勿体無いです。

お客様は、「どんな人が来るのか？信頼できる人なのか？」と不安を持っています。

その不安を安心や信頼に変えると次の仕事に繋がります。

②お客様の安心に繋がった一言を聞き洩らさない。

先程、「大見さんって、新田の人ですよね？」という会話があると紹介しましたが、これは大きなヒントでした。

私の名字の「大見」って、愛知県安城市新田地区に多い特有の名字です。この名字から「地元の人だから安心」と勝手に思ってもらえるわけです。

この言葉を聞いてから、お客様から信頼してもらうために、「大見」という名字を積極的に使わない手はないなと思い、折込チラシやホームページに「大見和志（おおみかずし）が伺います。」と明記するようにしました。

また、ある時、一人で行うにはボリュームが多い仕事だったので、手伝って欲しいと思い、妻と一緒に行きました。

そしたら、お客様が「ご夫婦でみえたから、最初から安心だったわ。」と言われました。お客様は男性が一人で行くよりは、夫婦でもしくは女性スタッフも一緒に行った方が信頼感が増すと思い、それ以来、最初の訪問は妻と一緒に行くようにしました。

そうしたら、ほぼ100％の確率で受注できるようになりました。

この手も使わないのは勿体無いです。

ここまでは、営業スタイルと言うか、対応の仕方でいかに安心を持ってもらうかと言う話です。

でも、それだけではリピートに繋がりません。

「何か、住まいのお困り事があれば、ご連絡ください。」

と言ったとしても、お客様は、その他、何が出来るのか、何を頼んでも良いのかがわからないので、具体的なアクションが起こせません。

そこで必要になるのが、「メニューチラシ」です。

③メニューチラシを渡す。

下記が和紙屋（かずしや）のメニューチラシです。

過去にも紹介はしていると思います。

A5サイズの大きさで、何が出来るかが具体的に書いてあります。

お客様は、言葉で説明するだけではイメージがわかないので、何が出来るかを一覧にしたチラシやカタログを渡し、どんな時に相談しても良いかが分かるようにします。

このメニューチラシの項目をじっくりと見て、その場で次の仕事の相談をされる方もみえます。

また、私が、

「勝手に保存版にしてありますので、冷蔵庫や壁に貼っておいてくださいね。」

と説明すると、

「そうね、貼っておくわね。」

と笑いながら言ってもらえます。

実際にリピートの仕事で伺った際に冷蔵庫に貼ってありました。

嬉しいです（笑）

これが理想です。

④接触機会を増やす。

さらに、接触機会を増やす活動も必要です。

和紙屋（かずしや）は不定期ですが年に2回～3回ほど、DMをお送りしています。

A4サイズ　両面のチラシです。

売込色が強くならないように表面は、カラダの健康の事、裏面にフロント商品以外の施工事例・お客様の声の紹介です。

リピートを増やすには、お客様に忘れられないように接触機会を増やす事が大切です。

それには、DMを出す、電話をする、メールを送る、LINEをする、訪問するといった接触を継続する事が大切です。

ある工務店の社長は、OBのお客様宅の近くに行ったら、ポストに「挨拶文とメニューチラシ」を入れてくる活動をしています。

嫌味がないスマートなやり方だと思います。

お客様側からしたら、「近くに来た時に寄ってくれたんだ。気に掛けていただいているんだ。」と思われます。

しかも、お客様に必要以上に時間も気も使わせないので、スマートです。

そのせいか、このやり方で一定数のリピート受注をされています。

最後にリピート受注をする上でもっとも大切な事を説明します。

それは、自社に合ったお客様を集める事です。

言い換えると、自分達が仕事をする上で、気持ちよく仕事が出来るお客様を集める事です。

和紙屋（かずしや）の場合ですと、「とにかく価格を重視する（安さを求める）お客様」とは合いません。

安心してもらえるように丁寧な対応や説明を心掛けていますので、それを求めてみえるお客様には満足していただいていると思いますが、「安さ」を求められるのは苦手です。

チラシにもホームページにも具体的な価格を掲載しているので、めったにありませんが、時には、「相見積もり」とか、「値引き」を要求するお客様と出会いますが、ご満足いただける仕事になったかと振り返ると、期待に応えられなかったと思います。

また、テレビや冷蔵庫のように「3年保証」等の保証を求められるお客様も合わないです。不具合があっても、逃げたりはしませんが、職人さんが手仕事で仕上げる仕事なので、「正確無比」とはいきません。そこをご理解いただけないと苦しいです（笑）。

では、どうやって、自社に合ったお客様を集めるのか？

「A4」1枚アンケートを導入して下さい。

そして、「A4」1枚アンケートの質問の

Q1.「（商品名）を買う前に、どんな事で悩んでいましたか？」

という質問の回答の中で、多い回答をチラシやホームページ等の広告でターゲットにしてください。

和紙屋（かずしや）の場合ですと、「A4」1枚アンケートを取得してみると、

・どこに依頼すれば良いのか、わからなかった。

・自分でやろうと思ったけど、上手くできるか不安だった。

という悩みを抱えた人が多かったので、

「こんな悩みをお持ちの方にご利用いただいています。」と紹介しています。

そうすると、同じような悩みを持っている方からご依頼があります。

事実、「広告に「どこに頼めばよいかわからなかった方」と書いてあったので、相談してみようと思い電話しました。」と「A4」1枚アンケートに回答してくれたお客様もいらっしゃいました。

まさしく同じ悩みを抱えていた人が「私も同じだ。」と思い、依頼してくれたわけです。

同じ悩み・同じ価値観を持ったお客様が集まってくると、対応もしやすいので、満足度も高くなり、リピート率も高くなります。

和紙屋（かずしや）の場合ですと、毎月、管理客の1.5％～2％のお客様からリピート受注があります。

これだけ物価高になると、多くのお客様が買い物に慎重になっています。

理由は、買い物で失敗をしたくないからです。

つまり、新規のお客様からの受注が厳しくなっていきます。

リフォーム市場は新築に比べれば市場が大きくなっていますが、今年の2月に中東の問題が起きてから、明らかに集客が落ちています。

これから増々リピート受注が大切になります。

リピート受注が出来る仕組みづくりを早々に作り上げてください。

売上が安定し、次の施策を打てる余裕が生まれます。

長くなりました。

そろそろ終わりにしようと思います。

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