みなさん、お世話になります。
「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザー アッシュデザインの大見です。
今回は、WEB予約のお客様は商談に結びつくのか？についてです。
住宅総合展示場にお客様が来ない！
大手のハウスメーカーが出店している住宅総合展示場。
今でも毎週のように「住宅総合展示場へ来ませんか？」と新聞にチラシが折込まれていますし、新聞本紙にも広告が掲載されています。
過去は、「秘密戦隊ゴレンジャーショー」が各地の住宅総合展示場で行われ、ご家族連れで賑わいました。
そして、そのショーを見に来たご家族が各ハウスメーカーの展示棟に入り、見学をしていきました。
そうやって、新規のお客様と出会い、営業マンは受注を重ねていきました。
これがハウスメーカーのビジネスモデルであり、勝利の方程式であったわけです。
ところが時代は変わり、
・「秘密戦隊ゴレンジャーショー」には来るけれど、展示棟に入らずにそのまま帰られてしまう。
・「秘密戦隊ゴレンジャーショー」はやっているけれど、見に来るご家族が減った。
・展示棟で新規のお客様と出会えるのは、月に１名くらいしかないね。今週末なんて、来店者はゼロ。
とお聞きするようになりました。
大型のショッピングモールやアウトレットモールが各地にでき、余暇の楽しみ方が多様化し、住宅総合展示場以外でもご家族で楽しめる場所やモノ、コトが増えたからです。
もう今は、住宅総合展示場がチラシや広告で集客してくれて、受注をするというビジネスモデルが崩れてしまったわけです。
そこで各ハウスメーカーは、
「待っていても来てくれないなら、人がいるところにこちらから出掛けていこう。」
と発想の転換を図り、
「ショッピングモール」でイベントをおこなったり、グーグル広告やフェイスブック・インスタグラムといった新しい媒体や流行の媒体に積極的に広告を出稿して集客を図ってきたわけです。
コロナ禍で成功したWEB予約
２０２０年初頭から始まったコロナ禍。
人流が止められ、ますます集客が難しくなり、大手ハウスメーカーや住宅会社はホームページからの「予約制の見学会」や「予約制の住宅相談会」を強化しました。
その時に各社が用いたのが、
「WEB予約でQUOカード1,000円分プレゼント！」
といった特典付の販促です。
（この特典付の予約は、コロナ禍前より成功していました。成功理由は機会があれば、書きますね。）
ロナ禍当初は上手く機能した販促だったと思います。
現場の営業マンに聞いても、
「QUOカード狙いのお客様はそんなに多くないですよ。真剣に住宅購入を考えている方が多いので、やりやすいです。」
と聞いていました。
コロナ禍から3年になる今はどうかなと思い、販促を企画する部長に聞くと、
「今は、住宅総合展示場に予約無しで直接お越しになるお客様は全体の10％も無いです。
残りの90％はWEB予約からのお客様です。
これだけ、WEB予約のお客様が多いと、販促費の使い方もネット広告が多くなります。」
と言われました。
WEB予約のお客様で商談に結びつく割合は10％
ところが、最前線で実際のお客様対応をしている営業マンに
「最近の新規のお客様情報は、WEB予約が圧倒的に多いそうですね？」
とお聞きしたら、
「多いですよ。でも、その中で商談に結びつくのは10％も無いですよ。」
と少しうんざりした表情で意外な返事をされました。
「えっ」と思って、深くお聞きしてみたら、
「物もらい狙いのお客様が多くて商談にならない。」
との事でした。
コロナ禍当初は、特典も500円とか1,000円、多くても2,000円までのQUOカードや商品券が多かったのが、
今は、5,000円は当たり前で、WEB予約で10,000円の会社もあります。
物もらい＝特典狙いのお客様が増えてしまって、商談に結びつかないというわけです。
「物もらいのお客様って、スグにわかるものですか？」
とお聞きすると、
「わかります。明らかに滞在時間が短いです。30分も見学せずに帰られるお客様もいらっしゃいます。」
との事。
「これだけ各社が同じような特典付のWEB予約をやっていると、一日3社から5社も見学すれば、2万円～3万円分の商品券が手に入るわけです。それって、どうなんですかね？」
とも言われていました。
「クーポンハンター」が多くなっているわけです。
クーポンハンターが多くなると、営業マンは嫌になってしまいます。
自分の大切な時間が無駄に取られ、且つクーポンハンターへの対応が続くと疲れてしまいます。
これではうんざりしてしまいます。
クーポンハンターを防ぐには「A4」1枚アンケートをおススメします。
ココで見極めないといけないポイントは、特典付のWEB予約が本当に契約に結びついているかです。
私がお聞きしただけの情報で単純に計算します。
予約無しで展示棟に来る新規客と特典付のWEB予約で来る新規客の割合は10％対90％だから、100人の新規客が来たら、
予約無しで展示棟に来る新規客が10人で、
特典付のWEB予約で来る新規客が90人になります。
一見、特典付のWEB予約が良いと思います。
でも、もう少し、情報を加味してみると、
90人の特典付WEB予約で来た新規客は10％しか商談にならないわけなので、
90人×10％＝9人です。
つまり、
予約無しで展示棟にきた10人よりも商談できる人数は1人少ない９人
なわけです。
ネット広告に予算を使い、特典にお金を掛けたWEB予約の方が実は投資効果が悪い事になります。
（実際には予約無しで展示棟に来た10人の新規客が全員商談になったかは、確かめてないので、あくまでも想定ですが･･･。）
では、本当はどこに販促費を掛ければよいのか？
それは、どうやったら判断できるのか？
答えは、家を契約してくれたお客様が持っています。
家を契約してくれたお客様にお願いして「A4」1枚アンケートに答えてもらうことです。
「A4」1枚アンケートって、
Ｑ１ （商品名）を買う前に、どんな事で悩んでいましたか？
Ｑ２ 何がきっかけでこの（商品名）を知りましたか？
Ｑ３ （商品名）を知ってすぐ購入しましたか？しなかったとしたらなぜですか？
Ｑ４ 何が決め手となってこの商品を購入しましたか？
Ｑ５ 実際に使ってみていかがですか？
という消費者の購入プロセスに沿った5つの質問で構成されています。
この５つの質問の２番目【Ｑ２ 何がきっかけでこの（商品名）を知りましたか？】からどの媒体を利用したら良いかがわかる訳です。
販促で大切な事は、たくさんのお客様を集める事ではなく、「買ってくれる・契約してくれるお客様を集める事」です。
それには、実際に買ってくれた・契約してくれたお客様と同じ価値観を持ったお客様を集める事です。
特典付のWEB予約でたくさんのお客様は集められるかもしれませんが、買ってくれるお客様を集めるには至ってないという事です。
何度でも言います。
販促で大切な事は、たくさんのお客様を集める事ではなく、「買ってくれる・契約してくれるお客様を集める事」です。
それには、「A4」１枚アンケートが適しています。
話が長くなりました。
もっと詳しく知りたい方は、下記の『「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法』をご購入の上、ご覧下さい。参考になると思います。
こちらの本を読んでも難しいということであれば、「A4」1枚アンケート実践勉強会へお越しください。
きっと参考になるかと思います。
また、お会いしましょう。
◆お知らせ
2021年11月3日に発売された『「A4」1枚チラシで今すぐ売上をあげるすごい方法 「マンダラ広告作成法」で売れるコピー・広告が1時間でつくれる!』（著者：岡本達彦氏 ダイヤモンド社）に当社が携わった成功事例が掲載されています。
Amazonでお買い求め頂けたらと思います。https://www.amazon.co.jp/dp/4478113882/
お客様目線を取り戻したい方は、
下記の「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法（著者：岡本達彦氏、発行：ダイヤモンド社）をご購入ください。
きっと参考なると思います。
スグに実践して、少しでも早く販売に結び付けたい方は下記をご覧ください。
売上アップ・集客アップにお困りの小規模な工務店・リフォーム会社の経営者さまへ
「A4」1枚のお客様アンケートを利用して集客できるチラシやホームページが作れる事をご存知ですか？
詳しく知りたい人は、下記のセミナーにお越しください。
第39回「A4」1枚アンケート実践勉強会inアッシュデザイン
開催日：2022年12月22日（木）午後1：30～5：30
会 場：安城商工会議所 第1研修室
〒446-8512 愛知県安城市桜町16-1 駐車場あり
参加者：先着4名様
参加費：初回12,000円（再受講7,000円）
※内容には自信を持っていますが、ご満足いただけなければ、勉強会終了後に全額返金いたします。
詳細とお申込は、こちらからどうぞ。
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最後までご覧頂き、ありがとうございます。
