今月もこの文章でブログを始めます「お先真っ暗な住宅業界」。

（そろそろ、止め時かなと思っています。きっと今回で最後です(^▽^)/）

先日、隣町の豊田市まで行く用事があったので、ご無沙汰をしている工務店さんを訪ねたところ、開口一番に

「新築はダメだね。リフォームで頑張るよ！」

と言われました。

お先真っ暗な住宅業界でも特に新築の市場は厳しいと言われていますが、それを象徴するような対応でした。

さて、先月のコラムで「お先真っ暗な住宅業界！「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーになったからこそ、高齢者（シニア）のマーケットに気づき、この先が明るくなる提案ができます。」と言うタイトルで高齢者（シニア）マーケットについて書きましたが、今月はその続きを書こうと思います。

先日、高齢者本人やそのご家族の悩みを解決する「シニアライフ相談所」さんが「終活・相続の無料相談会」を企画され、当社でそのチラシを制作し、新聞折込で集客を図りました。

3週間ほど前から告知を開始したのですが、開催日2日前に集客状況をお聞きしたら、

「相談会に11名の予約があります。セミナーへの予約も3名ほどあります。」

との事。

折込チラシでは集客できないと言われている中で、29,700枚の折込で14名の予約ですから、抜群の効果です。

当日、予約なしで折込チラシを手に握って参加された方もおり、最終的に相談会に11名、セミナーに5名　合計16名の方が折込チラシから参加されました。

高齢者本人とそのご家族を対象にしましたが、参加された方はほぼ高齢者本人の方。

相談内容をお聞きすると、不動産に関するものが3割ほどあり、工務店・住宅会社の活躍の場がある事がわかります。

高齢者（シニア）のマーケット、確かにニーズがあります。狙い目です。

今回のセミナーに5月に書いた「お先真っ暗の住宅業界にも、お客様の悩みや不安の中に、大きなビジネスチャンスがある！」でご紹介した建具屋の社長も見学にいらしていました。

お会いできたので、この機会にと思い、当時の状況をお聞きしてみると、

・ハウスメーカーやパワービルダーの攻勢に押された元請けの工務店が思うように仕事を受注できなくなり、必然的に建具仕事が減った。職人を食わしていかないといけないので、仕事を増やす方法を模索していた。

・そこで新しくデイサービスを始めた。デイサービスを利用してくれる高齢者には介護リフォームのニーズがあるので、それを受注できれば、職人の仕事も増え、建具屋（リフォーム会社）との相乗効果を見込めると考えた。

・想定した通り、介護リフォームの仕事を受注でき、職人の仕事も確保できた。

・さらに、「娘の家も作ってくれないか？」という新築の仕事も受注できるようになった。

・新築の仕事は、今までお世話になった元請けの工務店さんや大工さんに工事を依頼している。

・下請けから元請けになったが、元請けの工務店さんには今までお世話になったので、恩返しで新築の仕事をお願いしている。取り引きのある元請けの工務店さんは、何社かあるので、順番に新築の仕事を回している。

との事。

高齢者（シニア）マーケットは侮れません。

下請けが元請けになれるくらいの仕事量はあるわけです。

「高齢者（シニア）マーケットに仕事はある。」と気づかれ、デイサービスをフロント商品に、受注する仕組みを作り上げた行動力が今の業績に繋がっています。

当社が展開する「襖・障子・畳・網戸の張り替え屋　和紙屋」もご高齢のお客様から仕事をいただいています。

一つの事例をご紹介します。

最初のきっかけは、ポスティングチラシからでした。

2階の寝室の畳の表替えを今年の5月に行いました。

そしたら、先日、お電話で、「他の部屋の畳も表替えをしたいから、お願いできないかしら？」と連絡をいただき、伺ってみると、

息子さん夫婦が隣に家を新築されたので、「息子世帯が使っていた部屋を自分たちの部屋で使いたいから畳の表替えをしたい」との事でした。

ご主人から、「こいつ（奥様の事）が、大見さんが良いって言うから来てもらったんだよ。どこに頼むか悩んだけど、大見さんを推すから・・・。」と嬉しいお言葉をいただきました。

そして、高齢のご夫婦と打合せをしていると、

・廊下がベコベコして怖い。

・和室にあるりっぱな欄間が埃だらけだから綺麗にして欲しい。

・砂壁が剥がれてきているから直せないかな？

・サッシの動きが悪くて、年寄りには不便。

等々のご不満や不便があり、全て任せていただけました。

床の張替え、クロスの張替え、和室のクリーニング（木の洗い）、建具の建付け調整、ドアノブの交換、コンセントの追加、サッシの建付け調整等を次々とご依頼いただきました。

もうそれなりのリフォーム工事です。

畳の表替えの仕事がきっかけで修繕リフォーム工事になったわけです。

もうお気づきの方もいると思いますが、高齢者（シニア）マーケットで仕事をしていくには、高齢者の方が不便に感じている事や困っている事を解決するフロント商品が必要ですし、ポイントになります。

なぜかと言いますと、高齢者（シニア）の方は、「広告業者に騙されないか？」「知らない会社には最初から安心して任せられない。」という心配と言うか、警戒心があるからです。

そこを突破するために、高齢者（シニア）の方が頼みやすい商品＝フロント商品が必要になります。

先程紹介した建具屋さんのフロント商品は「デイサービス」ですし、和紙屋の場合は、「襖・障子・畳」になるわけです。

そんな事を言われても「デイサービス」のような新しい事は簡単には始められないし、資金も必要になるし、どうしようか？と悩まれると思います。

では、フロント商品を開発したり、開拓するにはどうしたら良いか？

難しく考える必要はありません。

ご高齢のお客様から仕事の依頼があったら、「A4」1枚アンケートをお願いしてください。

「A4」1枚アンケートの一番目に、

「Ｑ１　（商品名）を買う前に、どんな事で悩んでいましたか？」

という質問があります。

この答えがフロント商品のヒントになります。

ご高齢者（シニア）の方は、普段の生活の中で、私たちが普通にできることができなくなり、私たちでは不便と感じない事を悩みとして抱えられています。

私がお聞きしただけでも、

・草むしりができなくなった。

・庭木の剪定が怖くなった。

・昔は網戸の張り替えは自分でやっていたのに・・・。

・腰が痛くて、障子の張り替えができない。

・換気扇の掃除をしたいが手が届かない。

・庭のごみを片付けたいが、運んで行けない。

・使わなくなった物置を撤去したいができない。

・ドアノブを直して欲しい

等々があります。

これらがフロント商品になり、それをきっかけに高齢者（シニア）から信頼を得られれば、大きな仕事につながっていきます。

自分で一から考える必要はありません。

ご高齢のお客様に聞く事がポイントです。

誰にでも出来ます。

お先真っ暗な住宅業界ですが、「お客様の声」の中にまだまだ儲かるヒントが隠されています。

前回、今回と高齢者（シニア）のマーケットについて書きましたが、その他にも「お客様の声」の中に新たなニーズや隠れていたニーズに気づき、そのニーズを取り込む販促活動を始めた工務店・リフォーム会社があります。

何度もこのブログで書いていますが、じっとしていても何も変わりません。

以前のように「半年我慢すれば、受注が回復する。」なんて言う事はもうないです。

こんな時代だからこそ、「A4」1枚アンケートに取り組んで、早く新しく儲かるヒントを見つけて実行に移して欲しいと思います。

長くなりました。

今月はこれくらいで終わりにしたいと思います。

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