今月もこの文章でブログを始めます「お先真っ暗な住宅業界」。

先月で一区切りをつけようかと思いましたが、今年最後のブログですので、使うことにしました（笑）。

このところ、「「A4」1枚アンケートに取り組んでみたい。」とか「「A4」1枚アンケートの詳しい話を聞きたい。」「「A4」1枚アンケートセミナーに参加したい。」というご相談を多くいただいています。

この住宅不況という嵐をじっと過ぎ去るのを待っていたけれど、一向に止む気配はなく、さらに悪くなりそうだから、「何とか現状を打破したい」との思いからだと感じます。

事実、ご相談をお聞きしていると、

・昨年よりもさらに集客が落ちて、どんな手を打ったら良いかを教えて欲しかった。

・元請けからの仕事が減っているので、下請けを脱して、元請けとしての仕事を確保したい。

・新規の元請けさんを開拓する方法を教えて欲しい。

といった内容です。

何もしなければ、今後、さらに悪くなっていく事が予想されます。

何度も書いていますが、今回の住宅不況は、景気循環的なものではなく、社会構造の変化による不況なので、投資（販促）をせずに、じっとしていても上向く事はありません。

そんな中、あるリフォーム会社さんから「今日、時間を取れませんか？販促の件で、ご相談がしたいです。」とご連絡が入りました。

お話をお聞きしてみると、

「何回か、リフォームの仕事をいただいたお客様の近くを通ったので、フォロー用のチラシを投函しようと思い、行ってみたら、外壁が黒く塗り替わっていたんです。」

「そろそろ、塗り替えの時期ではあったのですが、他の業者さんに外壁塗装の仕事を取られていました。」

「ショックです。どうしたら良いかと思い、大見さんに電話をしました。」

との事でした。

私も営業畑が長いので、ショックを感じられた気持ちはすごく良く分かります。

「今までのリフォームも満足いただいていると思うので、飛び込みの営業があったのか？もしくは当社が外壁塗装もやっている事を知らなかったからだと思います。」

「過去にも同じような事があったので、お客さんに聞いたら、外壁塗装もやっている事を知らなかったって言われたんですよ。」

「今回もそのパターンかなと思います。」

と・・・・。

このリフォーム会社さん、レギュラーのチラシはB4サイズで「A4」1枚アンケート広告作成法で作った「ターゲットを絞り込んだ強みが伝わるチラシ」です。

毎月、エリアを回しながら折り込んでいます。

最初の折込で即反響があったので、大きく変更はせずに、ブラッシュアップをしながら同じチラシを使っています。

このチラシをB3サイズに大きくして、対応できるリフォーム工事を全て掲載する内容（以降はメニューチラシと書きます。）に変更しようかなと考えらえていました。

水廻り工事も外壁塗装もカーポート等の外構工事も何でもできる事を伝えたいためです。

このリフォーム会社さんだけでなく、他の工務店やリフォーム店さんからも同じような相談があります。

毎週のように折り込まれる大手リフォーム会社のチラシが価格も載っているメニューチラシになっているので、そのチラシが良いと思われています。

私は反対しました。

メニューチラシにしてしまうと、大手のリフォーム会社と地元の地域密着型のリフォーム店の違いがなくなってしまいます。

扱っている商品（掲載できる商品）は、そんなに違いがありませんし、違いを出せるとしたら価格になってしまいます。

それでは、価格勝負になってしまいますし、お客様の立場で考えれば、どのリフォーム店も同じような商品・サービスで違いが無い訳ですから、地元のリフォーム店を選ぶ理由が無くなります。

また、大手リフォーム店の方が圧倒的に広告量も多いので、ますます選んでもらえなくなります。

折込チラシは、新規客を取るための媒体です。

新規のお客様に振り向いてもらうには、ターゲットを絞り込むか、商品・サービスの内容を絞り込まないとメッセージは届かないので、振り向いてもらえません。

「何でもできまっせ！」のチラシは新規のお客さまには響かないです。

この話をすると、多くの方が、

「絞り込んでしまうと、それ以外のリフォーム工事は出来ないと思われて、お客を逃がしてしまわないですか？絞り込むのは怖いです。」

と言われます。

その気持ちもわかります。

しかし、「何もかも全部出来ますよー。」は世界に自分の会社しかなければ通用しますが、現実は通用しません。

世の中にはライバル社がたくさんあって、選ぶ権利はお客様が持っているわけです。

「何もかも全部出来ますよー。」はお客様の立場からしたら、あなたの会社でなくても良い訳です。他にも似たような商品・サービスが行える会社は山ほどあるわけですから・・・。

ここまでご説明すると、

「絞り込んだ商品・サービスを掲載したチラシでお客様から選んでもらえるのはわかった。」

と・・。

では、

「チラシ掲載以外の自社で対応できるリフォーム工事をお客様にどう伝えるのか？」

となります。

お金のやり取りがあったお客様とそうでないお客様とでは、あなたに対する信頼度は大きく異なります。

どんなに小さな仕事でもお金のやり取りがあったお客様はあなたの話に耳を傾けてくれるようになります。

何を伝えたいかと言うと、ターゲットや商品・サービスを絞り込んで集客した新規のお客様に、自社で対応できるリフォーム工事を紹介して、リピート受注を狙うわけです。

初めて仕事をした新規のお客さまも、お金のやり取りが発生すれば、既存のお客様となり、あなたへの信頼度は格段に上がっているはずです。

そうなると、「何もかも全部出来ますよー。」というセールストークに耳を傾けてくれるようになります。

自社の商品・サービスを掲載したメニューチラシを用意しておいてください。

そのチラシを最初のリフォーム工事が終わった後に、「こんな仕事もできますので、お困りの際は、ご連絡ください。」と一言添えながらチラシを渡すと、「まー、こんな事もお願いして良いのね。」とその場で追加受注もあれば、後日、連絡があり、リピート受注につながり事もあります。

そして、既存のお客様に定期的にニュースレターをお送りする事がポイントです。

そのニュースレターに対応できるリフォーム工事をお客様の声とともに掲載して届けるわけです。

それを見た既存のお客様は、

「あら、こんな工事もお願いしても良いのね。」となり、

お客様の声も一緒に掲載すれば、信頼度は増しますし、

「私と同じような悩みを抱えた人が仕事をお願いしているから、安心ね。」

となり、問合せがきます。

既にお金のやり取りがある既存のお客様なので、他の業者よりもあなたへの信頼度は高いので、受注できる確率は高いはずです。

このリピート受注ができるサイクルを作っていく事がポイントです。

逆に言うと、このサイクルを作れないと「お先真っ暗な住宅業界」の波に飲み込まれ、落ちていく一方になってしまいます。

「ニュースレターを定期的に発行するのが大変！」と思われるでしょう。

毎回、原稿を考えないといけませんからね！

でも、「A4」1枚アンケートを導入すれば、自分で考えなくても、原稿は作れるようになります。

リフォームであれば、ビフォーアフターの写真と「A4」1枚アンケートを掲載すれば、それだけでリフォームの背景がわかる物語になり、掲載するに十分な記事ができ上がります。

そして、それはそのままホームページにも転用できます。

厳しい事を言いますが、今の時代は、「待っているだけ・じっとしているだけ」では仕事は来ないし、住宅不況から抜け出すことはできません。

新築の市場は小さくなり続けますので、同じような事をやっていても先細るばかりです。

だからこそ、今のうちに「絞り込んだターゲットや商品・サービスからリピートで仕事がくるサイクル＝勝利の方程式」を構築する必要があるわけです。

この仕組みが作れるとリフォームだけでなく、新築も受注できます。

息子さんや娘さんの新築の相談をされたり、紹介客も得られます。

今年中に一歩を踏み出し、来年に備えて欲しいと切に思います。

長くなりました。

今月はこれくらいで終わりにしたいと思います。

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