「お先真っ暗な住宅業界から抜け出すヒント！ パートⅠ（ワン）」
明けましておめでとうございます。
本年もよろしくお願い申し上げます。
さて、このブログは、一昨年は、「お先真っ暗な住宅業界」をテーマに書き、
昨年は、もう少し明るくなるような話にしようと思い、
「お先真っ暗な住宅業界を明るくする道標！」をテーマにして書いてまいりました。
今年は、「どうしようか？」と悩みましたが、「お先真っ暗な住宅業界」は変わらないというか、増々厳しくなっているので、「お先真っ暗な住宅業界から抜け出すヒント！」をテーマに書き綴っていきます。
いや～、それにしても新築市場の厳しさは半端ないですね！
昨年（2025年）の持ち家の着工数は、国土交通省から現時点で発表されている1月～11月の合計は、18万3,701戸です。12月が一昨年並みに着工数があったと仮定すると2025年1月～12月の着工数は、20万1,522戸になります。
この数字がどういう意味を持つかを過去の数字と比較してみると、
一昨年（2024年）は、21万8,132戸の着工数です。
10年前の2015年の着工数は、28万3,366戸です。
2025年の持ち家の着工数は一昨年（2024年）の92.3％、
10年前の2015年と比較すると、71.1％です。
この持ち家の着工数の減少率を見れば、私が「お先真っ暗な住宅業界」と言っているのもご理解いただけると思います。
新築市場は小さくなり続けています。
その一番の理由は、少子化です。
私が住んでいる愛知県安城市（人口約18万7,000人）を例に見てみますと、
2024年の安城市の出生数は約1,300人です。
10年前の2015年の出生数は約1,900人でした。
10年前の68.4％しか子供が生まれてないわけです。
「子育て世代」と言われ、長らく住宅業界がメインターゲットにしてきた市場がどんどん小さくなっている訳ですから、新築市場が大きくなる事はありません。
「もう少し土地が安くなければ、新築を買う人も増えるのに・・・」
とか、
「材料費、人件費が高くなり、住宅の価格が高くなり過ぎた。この価格が下がらないと住宅を買う人がいなくなってしまう。」
と言う工務店経営者の声も聞きますが、価格の問題ではありません。
新築市場自体が小さくなっているので、「価格が安くなれば売れるはず」という幻想は成り立たないと理解するべきです。
二極化している工務店
そんな厳しい中で、受注棟数を伸ばしている会社もあります。
具体的な社名は書けませんが、愛知県では私の知る限りですが、3社ほどあります。
（※以降は、愛知県の3社と表現します。）
どこも社歴の浅い会社ですが、この数年で急激に大きくなりました。
一番小さな会社でも社員は、130名います。もっとも事業規模が大きな会社は600人もいます。
特長は、デザイン性に優れた住宅をお客様がお得だと感じる価格で提供しています。
そして、DX化が進んでいるので、相談からプラン提案までが早いです。
多くの工務店からこの3社とバッティングしていると聞きます。
さらにこの3社に加え、全国展開をするA住宅会社が愛知県に進出してからその商品力と価格・営業力で急激に受注を伸ばし、現在は年間400棟以上を愛知県内で建てていると言われています。
事実、今となっては数少ない新築の工事現場ですが、私の朝の散歩コースで見掛ける工事現場は、愛知県の3社＋A住宅会社だけと言っても過言ではありません。
別の言い方をすると、地元の工務店の新築現場を見る事が極端に減りました。
新築工事を持っている会社と持っていない会社の2極化が進んでいます。
これは愛知県に限ったことではなく、全国でも同じ状況だと思います。
2026年は新築の仕事を諦められるかがポイント
私は、最近、工務店から販促の相談を受けると、余程、力のある工務店さんでない限り、
「新築の受注は厳しいと思います。諦めてください。」
とアドバイスをします。
ちょっと過激なアドバイスですが、今までの成功体験を捨てていただきたいので、そう言います。
先程、説明した通り、「住宅市場は縮んでいる」「デザイン性に優れ、価格も安価で、提案が早い工務店が市場を席捲している」状況で、ガチンコで新築を取りにいっても勝てないです。
私が言いたいのは、新築を受注する事を諦めるのではなく、過去に上手くいっていた販促手法で新築を受注する事を諦めてくださいという事です。
過去の成功体験を捨てて欲しいのです。
そういった話をすると、
「過去の成功体験なんて、とっくに捨てている。折込チラシでは全く集客できないので、SNS広告に力を入れている。」
と言われますが、それも過去の成功体験です。
SNS広告で「完成見学会」「設計相談会」「モデルハウスオープン」等の文字がカッコイイ洒落た写真とともに謳ってあります。
この方法は、過去に折込チラシやフリーペーパーで展開していた販促手法と同じですよね？
ただ、広告を掲載する媒体がSNSに変わっただけです。
このSNSという媒体に先程の愛知県の3社やA住宅会社も広告を掲載しているので、同じ土俵で戦っているに過ぎず、ガチンコ勝負になっています。
ガチンコで勝負して勝てますでしょうか？
圧倒的に他社と差別化できる商品があれば、同じ土俵でも戦っていけます。
「デザインに自信がある。」「価格にも自信がある。」としても、それは大きな差別化にはなりません。
差別化ができないのであれば、この同じ土俵で戦うガチンコ勝負から抜け出す事が必要です。
戦う土俵を変えてみる。
新築をガチンコで取りにいく土俵で戦って、勝っていくのが難しければ、戦う土俵を変えてみる事を提案しています。
元々地域の工務店は、地域のお客様の住まいや暮らしの困り事を解決するのが仕事だったはずですし、得意なはずです。
それがいつの間にか、新築を受注できるようになると、売上が大きい新築の仕事に注力してしまって、困り事解決仕事が面倒になってしまいました。
「困り事解決仕事は、小さいから儲からない。」
とか、
「手間と時間ばかりかかるから、効率が悪い。」
と思うようになり、後回しにするようになりました。
そうすると、お客様は、
「大きな仕事の時は、あんなに熱心に対応してくれたのに、それが終わったとたんに相談しても、対応してくれなくなった。」
という不満を持つようになります。
これは、何人かのお客様からお聞きしました。
戦う土俵を「小さな困り事解決仕事」に変えてみると、結果的に新築の仕事や大型のリフォーム仕事も相談されるようになります。
私が実際に経験しているから自信を持って言えます。
何度もこのブログで書いていますが、当社は3年前から広告業に加え、新規事業で「襖・障子・畳・網戸の張り替え屋 和紙屋（かすしや）」という住宅修繕業を始めました。
この3年間で、「襖・障子・畳・網戸の張り替え」からお付き合いが始まり、その後、相談を受けた仕事は、
・新築工事 1件
・耐震改修工事 1件
・水廻り3点（キッチン、お風呂、トイレ）の交換工事 2件
・解体工事 4件
・屋根工事 1件
・外壁塗装 1件
があります。
数が多いか少ないかはわかりませんが、素人が始めた住宅修繕業でもこれくらい相談があるわけです。
実績と経験が豊富な工務店であれば、もっと相談があり、受注もできるはずです。
どうやって「戦う土俵」を変えるのか？
今まで仕事をさせていただいたお客様に、
①当社に仕事を依頼する前に、どんな事で悩んでいましたか？
②当社をどうやって知りましたか？
③当社を知ってすぐに仕事を依頼しましたか？依頼しなかった場合は、どんな理由で躊躇しましたか？
④何が決め手となって当社に仕事を依頼しましたか？
⑤実際に仕事を依頼してみていかがでしたか？
という質問をしてください。
その答えの中に戦う土俵を変えるヒントがあります。
もっと詳しく説明したいのですが、長くなってしまいます。
詳しく知りたい方は、1月16日に開催される『「A4」1枚アンケート・マンダラ広告作成法 販促成功事例公開セミナー2026』にお越しください。
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販促の情報交換もできると思います。
詳細とお申込みは下記をご覧ください。
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長くなりました。
今回は、この辺りで終わりにしたいと思います。
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最後までご覧頂き、ありがとうございます。
