初回は、地主さんの集客に成功したセミナーチラシです。
この企業様は、定期借地権を利用し、分譲マンションや分譲住宅、注文住宅を造っている工務店さんです。
この愛知県西三河地域は、トヨタ自動車のお膝元と言う事もあり、宅地需要が供給数よりも多く、土地価格が高いです。
坪単価50万円～70万円もします。
そういった背景もあり、この工務店さんは、
「大きな借金をして、土地を買うのは、合理的ではない。」
「土地は買うよりも50年間借りた方がはるかに安くすむから、ユーザーさんにも優しい。」
という考えで、定期借地権付分譲を事業の柱に据えています。
したがって、地主さんから土地を貸してもらう事が、安定経営には必須です。
●地主さんとのコンタクト方法
地主さん営業は、過去は足で稼ぐ方法が一般的でした。
何度も訪問して、世間話をし、地主さんに信頼してもらい、相続対策や土地活用対策を任せてもらうって言う方法が一般的でした。
ところが、時代の流れで、
・警戒心からか、訪問しても中々、玄関を開けてもらえない。
もしくは、
・大手のアパート建築業者がガンガンに営業しているので、地主さんもその手の話にうんざりしている。
といった状況になり、会えるチャンスが少なく、新聞広告等でセミナーや資料請求が一般的になりました。
それでも、中々、地主さんとのコンタクトは簡単ではありません。
特に知名度が低い中小中堅企業様は信頼してもらえません。
この工務店さんも1年間、毎月地主さんにDMを送ってセミナーを告知しましたが、地主さんの来場数は1回当たり、「ゼロ」か「１組（人）」という厳しい結果でした。
●「A4」1枚アンケート広告作成法を提案
「このまま続けても、結果は変わらないだろうから、何かいい方法はないかな？」と工務店の社長から相談をいただきました。
私は、
「今までも、御社でたくさんの地主さんが土地活用を行なっています。その地主さんから「A4」1枚のアンケートを取り、そのアンケートを分析して、チラシを作りましょう。」と提案し、セミナーチラシを作りました。
地主さんのアンケートが新聞折込予定日までに、間に合わない可能性があったので、「A4」1枚アンケート広告作成法から生まれた「マンダラ広告作成法」でチラシの作成を始めました。
※マンダラ広告作成法とは・・・Amazonブックランキング総合1位、Amazon日本上陸15年「売れたビジネス書50冊」に、ランクインした岡本達彦氏の著書『「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法』の理論を取入れた広告作成法です。お客様の立場に立って、自社の良い所を64個のマスに書き出していくと「売れる広告」の原案が出来上がります。
●マンダラ広告作成法と地主さんアンケートから制作したチラシ
表面 制作ポイント
①マンダラ広告作成法と地主さんの言葉から、「大きな借金をせずに土地活用をしたい」という地主さんをターゲットにしました。
②マンダラ広告作成法から想定できるセミナーの決め手を掲載。
1.「家賃保証」という言葉にだまされるな。
2.定期借地権利用で無借金でも安定的な利益を得られる土地活用が可能。
3.無借金でも相続対策になる。
上記3点をおすすめポイントとして掲載
裏面の制作ポイント
①大きな借金をせずに土地活用をしたい地主さんをターゲットにし、実際の土地活用例を掲載して、信頼を得る。
②実際に無借金で土地活用をされた地主さんの言葉を掲載。工務店の社長が地主さんに代わり書きました。地主さんが実際に悩みを話されたリアルな言葉がよかったです。
参考／地主さんの声
安城市緑町 O様の声
「父親が所有している土地がたくさんあって土地活用を考えたが、住宅地の中で店舗や工場には不向き。アパート建設は父親が断固として反対していて無理。そんな時に、未来住建から無借金で土地活用できる提案をして頂き、父親に相談したら即OKをしてくれました。」
安城市姫小川町 K様の声
「毎日毎日○○会社の営業が来てアパート経営をやりませんか。儲かります。としつこく営業されて、困っていましたが・・・。ある日そんなに儲かるなら土地を貸してやるからあなたのところでアパートやればどうですか？と言ってやりました。それからしばらくは来なくなりました。」
安城市篠目町 K様の声
「収益性の高いスターターマンションでの土地活用をやりましたが、やってよくわかったことは賃貸マンション事業と違い出ていくお金が少ない。逆に賃貸マンション事業は収入は多いが返済も大変。」
③不安対策。実際に地主さんからよく聞かれる内容を掲載。社長や営業スタッフにヒアリングし、掲載し、セミナー参加への不安を取り除く。
●実際の効果
折込3万枚×２回、DM６００通で、
折込チラシから新規の地主3組、
DMから新規の地主2組、
再来場の地主1組
合計6組
●広告主様の感想
担当者は、「チラシの作り方を変えるとこんなに反響が変わるんですね。こんなにも地主さんが来るなんて驚きました。今後もアンケートを取り続けます。」と言われ、工務店の社長には、「この方法を改良しながら続けて、広告で地主開拓が出来る仕組みを作り上げたい。」と言われました。
●終わりに
2回のチラシで6組の地主さんの集客って、別に大した事ないのでは？とお考えでしょう。土地活用セミナーや資産活用セミナーで地主さんの集客活動の経験がある方には、ご理解いただけると思います・・・・（笑）。
