「お先真っ暗な住宅業界」
なかなか、明るい話題がない住宅業界。
特に新築市場は、毎年10％づつ市場が縮んでいて、厳しい状況が続ています。
人口減少、晩婚化、結婚をしない独身者の増加という市場の変化や、土地価格・建築資材の高騰、借入金利の上昇といった購買意欲を削ぐ要素が多く、新築市場において、暗い話題ばかりです。
さらに新築市場は、ハウスメーカーやパワービルダーとの競争が激しく、地元の工務店が新築を受注するには、この競争に勝っていかないといけません。
特に、今までの成功モデルである子育て世代をターゲットにした新築市場で勝ち続けられる工務店は、限られてしまいます。
厳しいことを申し上げていますが、見方、考え方を変えるとまだまだ住宅業界は大きなチャンスがあると私は思っています。
「襖・障子・畳・網戸の張り替え屋 和紙屋」を始めたからこそ見えてきた物があるからです。
「工務店から襖・障子の張り替えの依頼がある。」
そもそも「襖・障子・畳・網戸の張り替え屋 和紙屋」のお客様は地域の一般の消費者のみなさんを想定していました。
折込チラシやホームページで襖・障子・畳・網戸の張り替えを告知し、消費者のみなさんから直接、問い合わせをいただき、仕事を受注するモデルを想定していました。
当社には、「A4」1枚アンケートのノウハウがあるので、チラシをはじめとする広告物にそのノウハウを活用すれば、反響が得られる自信がありました。
事実、月に10,000枚～15,000枚の新聞折込チラシやホームページから15件から25件くらいの問い合わせがあり、コンスタントに受注があります。
売上も200万円を超える月もあります。
この実績があるので、工務店さんやリフォーム店さんにも自信をもって「A4」1枚アンケートの導入を進められるわけです。
ところが、工務店さんやリフォーム店さんから、
「うちのお客様宅の襖の張り替えをやってもらえないかな？」
とか、
「うちのお客様が障子の張り替えができる業者を探しているんだけど、やってくれない？」
といった相談が舞い込みました。
「えっ、なんで当社なの？工務店だから今まで取引しているところがあるだろうし、そもそも襖・障子・畳・網戸の張り替えを始めたばかりの当社に依頼するのに不安はないのか？」
と疑問に思い、お聞きしてみると、
●今まで取引していた業者さんが高齢化により廃業してしまった。
●新築時に取引している業者さんに張り替えを依頼すると金額が高くて、その金額をお客様に伝えると「えっ、そんなに掛かるの？」と困惑している
という事がわかりました。
「襖・障子・畳・網戸の張り替え」は、業者が少ないわけです。
私からすると、ココにビジネスチャンスがあるわけです。
と言うもの、
「同じように、襖・障子・畳・網戸の張り替えをやってくれる業者がいなくて困っている工務店・リフォーム店」
は他にもあるはずです。
そこに
「FAX DMなり、DMを郵送すれば、ある程度、反響があるのではないか？」
という事が予想されます。
チャンスです（笑）。
「高齢者ターゲットのビジネス会社から立て続けに張り替えの依頼がある。」
さらに、予想していなかった事が立て続けに起こりました。
ある時、事務所で事務処理をしていたら、チャイムが鳴り、ドアを開けると、
「お客様から襖の張り替えの依頼があって・・・。やってもらえませんか？」
とのご相談。
よくお聞きしてみると、「お客様に代わって掃除から遺品の整理までなんでもやる便利屋」をやられていて、高齢のご夫婦から家の片づけを依頼され、その流れで襖の張り替えも依頼されたとの事。
そして、ネット検索で業者を探したら、当社を発見し、依頼に来たとの事でした。
また、ある時は、高齢者の介護サービスをされている会社さんが突然、見えて、
「襖と障子の張り替えの見積りをしてもらえませんか？」
と現場の写真を持ってお越しになられました。
「なぜ、当社に？」
とお聞きしたら、
「ご高齢のお客様から張り替えの相談を受けて、業者を探していました。」
との事。
ココにもチャンスがあります。
ご高齢の方は、わざわざ、色々な業者に相談するよりもワンストップですべて相談できる事を望まれています。
便利屋さんにしろ介護サービスを提供されているところにしろ、高齢者に頼りにされているので、相談が来るわけです。
つまり高齢者が困ったことは、全て相談が来ます。
当社からすると、
高齢者対象のビジネスを展開されている企業さんも
「襖・障子・畳・網戸の張り替えをやってくれる業者がいなくて困っているわけ」
ですから、そこにもFAX DMなり、DMを郵送すれば、反響がある事が予想できます。
チャンスです（笑）。
「デイサービス会社が注文住宅を受注。」
お客様の悩みや不安がわかると大きなビジネスチャンスになります。
理由は簡単です。
和紙屋の例で説明したように、
同じような悩みや不安を抱えている人が一定数いるので、
その同じような悩みや不安を抱えている方に、
みなさんの会社の商品やサービスを伝えれば、喜ばれるはずです。
先日、こんな話をお聞きしました。
ある建具屋さんの話です。
地元の工務店から建具の仕事をもらっていましたが、工務店自体の新築の仕事が減り、必然的に建具の仕事も減り、このままではじり貧になると思い、新規事業でデイサービスを立ち上げました。
そのデイサービスに通ってくださる高齢者の相談に乗ったり、家の修繕を手伝っていたら、
「今度、娘が家を建てるから相談に乗ってくれないか？」
と言われ、新築を受注され、今は住宅関係の仕事も忙しくされているそうです。
こういった話を今年になってから何件か、お聞きしています。
同じようなケースで、リフォーム店が新築の仕事を受注されています。
小さな修繕工事からお付き合いが始まり、コツコツと対応していたら、娘さんの新築の相談を受け、受注したとの事。
「実際の仕事ぶりを見ないと、大きな仕事を頼めない方」が一定数いる事が分かります。
どこに新築の仕事を頼めば良いか？という不安が解決しないわけです。
小さな工事から入って、不安を解決し、大きな仕事（この場合だと新築工事）の受注に結び付けるわけです。
住宅業界の販促は、大手ポータルサイト1強になっています。
この中で勝ち残っていこうと思うと、大きな広告費が必要になります。
少し見方や考え方を変えて、「お客様の悩み」や「不安」から販促を組み立てると、競合無しに特命で仕事を受注できたり、新たな市場の開拓につながります。
住宅業界にはまだまだチャンスがあります。
このチャンスを逃さないためにも、「A4」1枚アンケートの導入を強く勧めます。
長くなりました。
今月はこれくらいで終わりにしたいと思います。 来月にまたお会いしましょう。
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