２つ目のテーマが「新しい案件を獲得するための営業方法」についてです。

金額は書けませんが、1ヶ月間で結構大きな金額の仕事を受注されています。

この営業手法についての説明でした。

簡単に説明すると、お客様を4つに分類して、営業をされています。

お客様と自分がWinWin（ウィンウィン）になれる方に絞り込んでいます。

この絞込みって、すごく大切です。

でも、この絞込み以上に大切なことが、絞込みが出来るようになる「行動力」です。

今回は、この点について書きますね。

実は、私も4つにお客様を分類して営業しています。

■私の分類方法

私は、上図のように

(1)ニーズ（仕事）あり、担当者と気が合う。

(2)ニーズ（仕事）なし、担当者と気が合う。

(3)ニーズ（仕事）あり、担当者と気が合わない。

(4)ニーズ（仕事）なし、担当者と気が合わない。

の4つに分類しています。

「ニーズ（仕事）あり」は、ニーズが顕在化していると捉えて頂くとわかりやすいと思います。

(1)は、新規で仕事を頂ける確率が高い、もしくは継続して仕事を頂けるので、週に１回は通ってフォローするお客様。

(4)は、まず、仕事は頂けない。

フォローする必要なし。

時間の無駄です。

では、(2)と(3)は、どっちを優先するのか？

自己のビジネススキルや営業スキルが上がれば、どちらも仕事を頂けるようになります。

ただし、基本は、(1)にあります。

1人から仕事を頂くのに、100人と会わないと仕事をもらえない（(1)のパターンにならない）のであれば、2人から仕事を頂くには、200人と会う必要があります。

3人から仕事を頂くには、300人と会う必要があります。

まずは、絶対的に行動量が必要になります。

特に新人の営業マンや創業間もない会社は、この行動量がないと、絶対に上手くいきません。

ここをサボらずに行動している人は、ある時、気づきます。

「このやり方では、あまりにも効率が悪い。半分の50人に会って、仕事を頂ける様にならないかな？」

となるわけです。

そこに気づくと、

(2)か(3)を取り込む工夫をするようになります。

(2)はどうやって取り込むのか？って頭を使うようになります。

実は、「ニーズが無い」のではなく、「ニーズが顕在化していないだけ」の可能性もあります。

私は、ほとんどのお客様は、この「ニーズが顕在化していない」だけ、つまり「潜在需要はある」と思っています。

こういったお客様に「潜在的なニーズ」に気づいてもらうのは、

成功事例を雑談の中でします。

担当者と気が合うのだから、お時間を頂くのは簡単です。

そして、お会いした時に必ず土産話を持っていく事です。

土産話って言うのは、私の場合は、

「同業社が売上をアップを図れた事例や課題を解決できた事例」

です。

こういった事例を話しながら、ニーズを探っていきます。

もしくは、私が想定した課題をお聞きして、ニーズを顕在化していきます。

(3)は、どうやって取り込むかと言うと、

もうこれは、「経験から人間的な幅を広げる」しかありません。

人間的な幅が広がると、相手に合わせられるようになります。

つまり、「芝居」が自然と出来るようになります。

若いうちは、「苦手」と思っていた人が、

年をとると、「得意」になっていたりします。

私の場合ですと、若い頃は、見た目「強面」の方が苦手でした。

でも、そういった方って、見た目の「強面」と内面はずいぶんと違っていて、

実はシャイなだけで、「義理人情に厚い」方だったりします。

今は、見た目「強面」の方が得意です（笑）。

(2)を取り込むにも、

(3)を取り込むにも、

まずは、絶対的な行動量が必要になります。

これは、新人の営業マンだけでなく、

創業したばかりの会社も

ベテランの営業マンも

老舗の会社もこの「行動量」が大切です。

1ヶ月間で結構大きな金額の仕事を受注された先輩アドバイザーの話を聞いていて、「行動する事」の大切さを改めて思い出しました。

コロナショックで大変な時だからこそ、

ビジネスの基本になる「行動力」を大切にしたいですね。

（事実、当社も「名刺獲得キャンペーン　週に5枚は新規の名刺をもらおう」を行ったら、新規のお取引は増えました。やっぱり行動量が基本です。）