「お先真っ暗な住宅業界から抜け出すヒント！ パートⅡ（ツー）」
「お先真っ暗な住宅業界」というタイトルでブログを2024年5月～書いていますが、本当にずっと厳しいですね。
先日、国土交通省が2025年の新設住宅着工戸数を発表しましたが、74万667戸で前年比6.5％ダウンです。
その中身は、持家は20万1285戸で7.7％ダウン、貸家は32万4991戸で5.0％ダウン、分譲住宅も20万8169戸で7.6％ダウンです。
今後も出生数が減少しているので、子育て世代が増える事はないので、この減少傾向は変わらないと思います。
そんな中、お先真っ暗な数字が並ぶ中、私が取引をさせていただいている会社から、
A社：「今、忙しいです。教会の設計が1件に、住宅の設計を3件、抱えています。」
とか、
B社：「折込チラシからの契約が好調ですので、今後の販促の相談に乗ってもらえませんか？」
とか、
C社：「この週末、2件、新築の受注をいただきました。」
という嬉しいご報告を3件もいただいています。
久しぶりに明るい話題を提供できそうです。
受注好調な会社の次の一手
そうなると、相談は、次の販促展開です。
A社に受注ルートをお聞きしてみると、
紹介がメインですが、ホームページからの問い合わせで受注に至ったケースが1件、ありました。
「関東方面の有名テーマパークが大好きで、テーマパークに建っているような家を望まれていました。」
との事。
なるほど、北米系の輸入住宅を建てられる数少ない会社なので、それで問い合わせをいただいたのでしょう。
「再度、インスタに取り組んでみようと思います。」
と言われました。
以前に取り組まれた時は、効果が得られませんでした。
輸入住宅の意匠感を伝えるには悪くはないと思いますが、それよりも、受注した施主様に「どうやってホームページにたどり着いたか？」をお聞きして欲しいです。
テーマパークに建っているような家に住みたい方が他にもいるかと思います。
その方たちにホームページを見つけてもらう販促策が一番効果的です。
B社に、媒体別の契約数をお聞きしてみると、
折込チラシからが10件、
大手ポータルサイトからが6件、
看板・建築現場を見た方が2件、
ネット広告からが2件でした。
B社は、認知されたルートをしっかりとデータとして残されていました。
さらに、どのエリアにお住まいの方が契約になっているかもデータを残されていました。
「折込チラシではカバーできない客層にアプローチしたいので、フリーペーパーを検討しています。」
と言われましたが、契約者の半数は、折込チラシから問合せがあった方です。
「問い合わせがあった地域に、再度、チラシで告知をしましょう。」
と提案し、再度、折込チラシを行う事になりました。
これで3回目です。
1回目も2回目も反響があったので、効果があるかどうかわからないフリーペーパーを使うより、確実です。
チラシ効果が無くなった時に、次の一手でフリーペーパーは良いと思います。
最後にＣ社です。
Ｃ社は、「アンケートを取ります！」と言われました。
アンケートとは、「Ａ４」1枚アンケートです。
Ｃ社は創業して間もない会社です。
有名ハウスメーカーと競合になりましたが、自分達がハウスメーカーより優っている点とかなわない点を列挙してクロージングに臨み、受注に至ったそうです。
でも、お客様に本当にどこが評価されて受注に至ったかはわからないので、「Ａ４」1枚アンケートをお願いし、今後の販促に活かしたいと言われました。
3社ともそれぞれ次の策を前向きに考えられています。
大切な事は、販促はどこまで行っても、仮説と検証の繰り返しです。
そして、検証をする際に正確な答えを持っているのは、買ってくれたお客様だけです。
次の販促を成功に導くために必要な事
先程、書いたように「なぜ、買ってくれたのか？契約してくれたか？」の本当の答えを持っているのは、実際に買ってくれた、契約してくれたお客様だけです。
それには、「Ａ４」1枚アンケートを導入し、お客様に聞く事です。
Ａ社であれば、現在、設計中のお客様に「Ａ４」1枚アンケートをお願いすれば、
・契約する前にどんな希望や不安があったのか？
・どんなルートで自社を知ったのか？
・何が決め手になって契約をしたのか？
等々、実際のお客様の考えや気持ちがわかり、それをインスタの投稿に活かす事ができます。
カッコイイ写真だけでは他の投稿と差別化は難しいですが、お客様の実際の声がカッコイイ写真とセットになれば、輸入住宅を希望されている方に刺さるはずです。
また、Ｂ社であれば、「Ａ４」1枚アンケートから、実際に契約してくれたお客様の決め手がわかれば、折込チラシのエリア選定だけでなく、さらに反響が得られる紙面構成の改良が根拠ある理由により可能になります。
そして、その内容を今まであまり効果を得られていないネット広告に活かせば、ネット広告からの契約が伸びる可能性もあります。
Ｃ社は、アンケート結果が楽しみです（笑）。
「Ａ４」1枚アンケートをしっかり検証してからの販促が一番成功する確率が高いからです。
長くなりましたので、そろそろ、終わりにしたいと思います。
新築市場は、どんどん小さくなっています。
その市場で戦っていくには、まずは、どんな価値観を持ったお客様であれば、自社を気に入ってくれて、契約してくれるかを知る事が大切です。
これをターゲティングと言います。
市場が小さくなる時は、大手企業と同じ事をやっていても勝てません。
知名度と広告量に負けてしまいます。
ターゲット絞り、自社が勝てる土俵で戦うべきです。
私はターゲットを絞りやすい小さな会社ほど勝ち目があると思っています。
「Ａ４」1枚アンケートを導入し、勝てる土俵を見つけ、この厳しい時代を勝ち抜きましょう。
今回は、この辺りで終わりにしたいと思います。
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