「お先真っ暗な住宅業界を明るくする道標！ パートⅩ（テン）」
子供の頃は、お盆が過ぎると、あっという間に夏休みが終わってしまった記憶がありますが、今は、お盆が過ぎると、あっという間に年末がやってくる印象です。
もう10月です。
住宅関係は、この数年、12月の声を聞いたとたんにお客様の動きが止まってしまうので、今からの2ヶ月間が勝負です。
特に分譲住宅は、新規のお客様からの問い合わせがほぼなくなるので、この2ヶ月間の販促活動が大切になります。
そんな中、分譲住宅の売り方に少し変化が起きています。
某大手ポータルサイト「〇―モ」の掲載をやめる？
分譲住宅の販売において、圧倒的な力を誇っている某大手ポータルサイト「〇―モ」。
「〇―モ 一強」と言われるくらい住宅販売では大きな力を誇っています。
大手ディベロッパーも、
「〇―モが、一番儲かってるわー。儲けさせているのは我々ディベロッパーの広告掲載だけどね。」
「〇－モに掲載せずに、売れる方法があれば、提案して欲しい。」
と広告代理店や広告プロダクションに愚痴をこぼされていたくらいです。
分譲住宅の販売において、「〇－モ」を利用するのは、基本中の基本になっています。
「〇－モ」への掲載を中心に、グーグル広告、SNS広告、チラシ、野立て看板等を組み合わせていくのが現在の分譲住宅販売の王道です。
ところが先日、驚きの動きがありました。
ある住宅会社が「〇―モ」への掲載をほぼゼロにされました。
「えっ」と思いました。
また、ある工務店は、販促の主軸においていたSNS広告の費用を極端に減らしました。
リターゲティング広告だけに絞りました。
「〇―モ」への広告掲載もどうするかを随分と悩まれてましたが、もうしばらく様子をみようと継続される事にされました。
見直しの理由は、効果がないからです。
正確にいうと、費用対効果が悪いからです。
少し前までは、
・「〇－モ」に掲載しておけば、問合せが来た。
・SNS広告やグーグル広告が一番効果的だった。
と聞いていました。
ところが、最近は、同じように広告を出しても、
・閲覧はされているようだけど、問合せが来ない。
・問い合わせが全くない。
という声を聞くようになりました。
様々な原因が考えられますが、一つは、需要（広告閲覧者）よりも供給（広告）が多いからです。
もっとも簡単な理屈ですが、意外と当たっているのでは？と思っています。
なぜなら、私は以前R社に勤めていた時に、転職情報誌の求人広告を売る営業をしていました。
その時の経験で、転職情報誌に求人広告が多く掲載された時は、効果が悪かったからです。
よく考えてみたら単純な理屈です。
掲載情報が多かろうと少なかろうと仕事を探している方（求職者）の数は変わらないので、掲載される求人広告が多ければ、応募も分散するので、1社あたりの問い合わせ数は減ります。
この理屈で考えれば、分譲住宅販売も「〇―モ」や「SNS広告」から問い合わせが来ない理由は同じです。
チラシからが一番問い合わせが多かった。
では、どうしたのか？
ポスティングチラシに予算を多く割くようにされました。
同じ地域に繰り返し、ポスティングを行います。
これまた理由は簡単です。
・何で知ったかを聞くと、チラシで知ったという回答が多かった。
・今まで分譲住宅への問い合わせがあった地域は、圧倒的に近所ばかりだった。
これは、実際にお客様にお聞きした回答です。
という事は、問合せがあった地域に、チラシを配布する事が一番効果的なわけです。
自分たちの頭でお客様の動き方を想定するのも大切ですが、それよりも実際に問い合わせをしてくれたお客様や買ってくれたお客様から聞く事が大切です。
この住宅会社や工務店は、効果が無かったネット系の媒体に費用を掛けるよりも、効果があるポスティングチラシにシフトした訳です。
昔からあるアナログな媒体なので、「今の消費者に情報が届くのだろうか？」という不安はあったと思いますが、問合せがあったお客様や買ってくれたお客様の声を根拠に決断されました。
年末までに良い結果が得られるであろうと期待しています。
お客様の声を聞く大切さ
回の住宅会社と工務店は、販促に対する意識が高いので、それぞれの広告媒体の効果をデータとして残していたので、住宅販促の一強と言われている「〇―モ」や流行りのSNS広告を止める判断ができました。
これがデータとして残していなくて、感覚に頼っていると間違った判断をしてしまう事もあります。
正しい判断をするには、お客様の購入プロセスを知る事が大切ですし、そのプロセスを販促に活用できるようにデータとして残しておくことが大切です。
それには「A4」1枚アンケートの導入をおススメします。
「A4」1枚アンケートの詳細を説明すると長くなるので、今回は割愛しますが、年末までに分譲住宅を売り切りたいのであれば、買ってくれたお客様に「A4」1枚アンケートをお願いし、その回答から媒体の見直し、ターゲットの選定を行えば、良い結果が得られるかと思います。
もし、今から年末までの販促に間に合わなくても、年明けからの販促に活かせると思います。
長くなりました。
今月はこれくらいで終わりにしたいと思います。
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