「お先真っ暗な住宅業界を明るくする道標！ パートⅥ」
先日、新聞の一面にデカデカと、
「出生数 初の70万人割れ」
「2024年68.6万人 出生率最低1.15」
という見出しで記事が掲載されました。
この出生数、子供が生まれた人数ですが、住宅業界にとっては大きな意味がある数字です。
（本当は、どの業界にも関係すると思いますが・・・）
どんな大きな意味があるかというと、
この出生数が新築市場を作り上げているからです。
今は、お子さんが幼稚園・保育園に上がる前、もしくは小学校に上がる前に、家を建てる人が多いです。
つまり、あと、3～5年後には、2024年に子供が生まれた世帯（子育て世代）が新築を購入するわけです。
生まれた子供が2024年は史上最低の人数なので、必然的に新築を購入する人は史上最低になる事が予想されます。
今よりも住宅業界はもっと厳しい現実が待っています。
どれくらい厳しくなるかは、過去の出生数と比較してみればわかります。
2019年の出生数は86.5万人です。
今は、この世代が新築を購入している訳です。
先程の新聞記事の見出しにあった通り、2024年の出生数は、68.6万人ですから、5年後は、今の市場よりも約2割も少なくなります。
みなさん、今でも、新築の受注は厳しいですよね？
5年後は、子育て世代が今よりも2割も少なくなるので、もっと厳しくなるわけです。
ちなみに、10年前（2014年）の出生数は100.3万人です。
10年前と比較すると出生数は、68.3％ですから、約3割減です。
これだけ、子育て世代が減っている訳ですから、私が「お先真っ暗な住宅業界」という理由がわかると思います（笑）。
社内で広報・広告制作を行う危うさ
そんな厳しい環境なので、社内のリソースを有効活用するために、チラシの制作やホームページの制作・更新、SNSでの告知といった広報活動を100％内製化するハウスメーカー、工務店が増えてきています。
ネット印刷が便利になったり、オンラインでデザインが簡単にできるCanva（キャンバ）等の普及やアドビのデザインソフト「イラストレーター」の導入が進んだことが理由だと思います。
社内広報・広告制作のメリットは、確かにあります。
・広告会社を使わずにすむので、広告費を削減できる。
・社内に広報スタッフがいるので、スグに打合せができ、意思疎通も図りやすい。
といった点が代表的なメリットだと思います。
ただし、その反面、デメリットもあります。
・広告代理店や広告会社と接点が減るので、ライバル社や業界の情報が入らなくなる。
・広報スタッフの負担が大きくなるので、広報・広告において一番大切な「仮説を考える」事が減り、インスタでの写真アップ等の簡単な事が優先され、仕事をやっている感だけが強くなってしまう。
・お客様の事が分からなくなり、売り手目線の告知が増える。
といったデメリットです。
全てとは言いませんが、社内で広報・広告制作を行う工務店と打合せをしていて感じるのは、「市場に対する感度が鈍く、お客様が見えていない事」です。
・もう少し待って建売の在庫調整が進めば、上向くと思う。
・これだけ物価が高くなると住宅を買うマインドは上がらないよね。
・景気が上向いてくれば、必然的に新築は売れだすと思う。
と言った私にすれば、「そんなピント外れの事を言っていて大丈夫ですか？」っていう発言です。
新築市場は小さくなる一方なので、
・他社と確実に差別化できる商品やサービス
・お客様との接点を増やせるフロント商品の開発とバックエンド商品を売る仕組み
がないと、住宅業界では勝ち残っていけません。
そして、もっとも怖いのは、お客様目線がなくなる事です。
社内で広報・広告制作を行っている工務店のホームページを見ていて思う事は、
・自分たちの言いたい事を前面に出し、お客様が一番欲している情報がない、もしくは階層の深い所にあって、見つけられない。
・カッコよく見せる事にこだわりすぎて、どんな工務店なのか？がわからない。
といった傾向がある事です。
ホームページから問合せがある工務店は、①施工事例 ②お客様の声 ③スタッフ紹介 がしっかり掲載されています。
この問い合わせを得る大切な3つの要素が、目立たない所や階層の深い所にあり、そのかわりに、ホームページのファーストビューに最後まで見ないと何が言いたいのかわからない動画があったり、洒落たアイコンと英語で構成されていて、どこにどんなコンテンツがあるのかわからなかったり・・・。
お客様目線があれば、こういった構成にはならないと思います。
お客様目線で広報・広告制作をする方法
では、お客様目線とは何か？
一番簡単に説明すると、
「お客様の悩み・困り事・希望を出発点にした伝え方」
です。
売り手の都合や専門的な表現ではなく、困っているお客様が納得でき、安心できるように伝える事です。
それには、みなさんの会社で新築したり、リフォームしたお客様に登場していただき、「なぜ、みなさんの会社を利用したのか？」を語ってもらうのが一番伝わります。
下記は、毎月、お客様に登場していただく会報誌を発行しているある工務店さんのホームページです。
ホームページを見ていただければ、ご理解いただけますが、お客様の写真と共に施工に至った物語がいくつも掲載してあります。
自分達で取材をし、自分達で構成をし、会報誌の発行とホームページへの掲載をずっと続けています。
ここにはリフォームに至った様々なお客様の悩みや希望があり、それを解決してくれた方法があります。
これを見た同じような悩みを抱えたお客様が相談に至るわけです。
これがお客様目線の広報・広告制作です。
ここまで行うのが理想です。
「A4」1枚アンケートを導入すれば、簡単にお客様目線の広報・広告制作が可能になります。
このサイトを見た方は、
「ちょっと、ここまでの手間は掛けられない。無理だ～。」
と思われた方も多いでしょう。
もっと簡単な方法があります。
それは、「A4」1枚アンケートを導入する事です。
「A4」1枚アンケートは、
Ｑ１ （商品名）を買う前に、どんな事で悩んでいましたか？
Ｑ２ 何がきっかけでこの（商品名）を知りましたか？
Ｑ３ （商品名）を知ってすぐ購入しましたか？しなかったとしたらなぜですか？
Ｑ４ 何が決め手となってこの商品を購入しましたか？
Ｑ５ 実際に使ってみていかがですか？
というお客様の購入プロセスに沿った5つの質問で構成されています。
つまり、お客様の目線の基本である「お客様の悩み・困り事・希望を出発点にした伝え方」になっているので、このアンケート内容をそのままホームページにアップするだけで、お客様目線のホームページになります。
そして、一番大切な事は、「A4」1枚アンケートを導入すれば、会社全体がお客様目線で物事を判断できるようになります。
市場の動き、お客様の変化、自社の選ばれる理由が手に取るようにわかるようになります。
このアンケートがあれば、「社内で広報・広告制作をする危うさ＝お客様目線がなくなる事」から逃れる事ができます。
長くなりました。
今月はこれくらいで終わりにしたいと思います。
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