「お先真っ暗な住宅業界を明るくする道標！ パートⅤ」
GWにびっくりするビジネスに出会いました。
何と、スイーツの行商です。
おかげさまでGWも「襖・障子・畳・網戸の張り替え屋 和紙屋（かずしや）」の仕事が忙しく、暦通りの休みしか取れなかったのですが、ある雨の日、お客様との商談が終わり、帰ってきたら、スーツケースに「美味しいスイーツ」とかいうのぼりを立てた営業マン？が私を見て、微笑んでいます。
「スイーツの行商？」
と聞いたら、
「はい。」
との返事。
「今時、スイーツを行商で売っているのか？」
という興味もあり、話を聞いてみると安城駅にクルマを駐車して、何人かでこの地域を行商でスイーツを販売しているとの事。
思わず、全種類を購入してしまいました。
営業マンは営業に弱い（笑）。
このビジネスモデルが儲かるのかはわかりませんが、今時、根性があります。
いや～、驚きました。
さて、先程、
「おかげさまでGWも「襖・障子・畳・網戸の張り替え屋 和紙屋（かずしや）」の仕事が忙しく、暦通りの休みしか取れなかったのですが」
と書きましたが、実は「和紙屋（かずしや）」は絶好調です。
月の売上が300万円弱になる事もあります。
障子の張り替え 2,900円／枚～、襖の張り替え4,200円／枚～、網戸の張り替え 3,300円／枚～の小さな売上が、なぜ300万円弱になるのか？
「和紙屋（かずしや）」を当社が新規事業で始めた2年半前は、後ろ向きな声も聞こえてきました。
・今は和室がない家が増えているのに、障子とか襖の張り替えなんて、ニーズが少ないよ。
・障子の張り替え 2,900円～（当時は1,800円～）なんていう安い商品を扱って儲かるわけないよ。手間だけかかって、ダメだって。
といった声です。
確かにその通りです。
今の家は和室がないですが、古い家には必ずあります。まだまだ「今の家」よりも「古い家」の方が多いですし、古い家には、障子や襖が30本以上ある家もあります。
1枚当たりの単価は安いですが、まとまれば、20万円以上の仕事になりますし、そういったお宅は畳もあるので、畳もご依頼をいただければ、50万円以上の仕事になります。
でもそれが和紙屋の絶好調の理由ではありません。
和紙屋のビジネスモデルは「襖・障子・畳・網戸の張り替え」をフロント商品にした修繕リフォーム業だから絶好調なのです。
「和紙屋（かずしや）」の商品売上構成
以下の数字を見ていただければ、「和紙屋（かずしや）」が修繕リフォーム業という事がご理解いただけると思います。
ある月の商品売上構成です。
障子 13.44%
襖 17.26%
畳 6.88%
網戸 9.04%
クロス張り替え 21.26%
床張り替え 12.26%
ハウスクリーニング 11.12%
その他修繕工事 8.77%
この数字を見ると、障子、襖、畳、網戸という看板商品の売上比率の合計は46.62％です。
約半分です。
あとの半分は、クロスの張り替えや床の張り替え、ハウスクリーニングといった修繕工事であることが分かります。
なぜ、売上の半分が修繕リフォーム工事になるかというと、リピート受注だからです。
「和紙屋（かずしや）」は、襖・障子・畳・網戸の張り替えのフロント商品でお客様の信用・信頼を得て、その後のリピート受注でクロスの張り替えとか、床鳴りを直す床の張り替え、インターホンの取り替えといった修繕リフォームの仕事を頂いています。
お客様からしたら、知らない業者に頼むのは不安があるわけです。
・変な人が来たら、嫌だな～。
・初めての人は、どんな人かわからないので、なかなか信用できない。
といった不安です。
「和紙屋（かずしや）」で、例え少額でも信頼に値する取り引きをできれば、次は、もう少し大きな仕事の相談をいただけるわけです。
「Ａ４」1枚アンケートを導入しているとその不安が如実に分かります。
クロスの張り替えをリピートでご依頼いただいたお客様のアンケートです。
Q.３ 当店を知ってすぐに襖・障子・網戸・畳の張り替えやその他の工事を依頼する事を決めましたか？すぐに依頼する事を決めなかった場合はどんな不安があって躊躇（ちゅうちょ）しましたか？
という質問に対して、
A.３ 初めての人は、人柄を信用するのに時がいる。（始めに、奥さんが来てくださったのは、ポイント高いと思う。）
と答えられています。
ココがポイントです。
知らない人に頼むのは不安があるのです。
そんな不安を抱えたまま、最初から大きな仕事を依頼することはしないわけです。
小さな仕事で信用・信頼を得られれば、その後、クロスの張り替え等の仕事につながり、それがゆくゆくは、増改築や新築につながっていくわけです。
フロント商品の開発を急ぎましょう！
ここまで読んでいただければ、勘の良い読者の方は気づかれたと思います。
市場が急激に小さくなっている住宅業界は、今までの成功モデルが通用しなくなっています。
新築の受注を狙って販促を仕掛けて、狙い通りに新築を受注できる会社は限られています。
それなりに広告宣伝費を掛けられる会社です。
理由は、商品での差別化が難しいからです。
住宅業界は国が法律で耐震性や断熱性を決めているので、性能では差別化はできませんし、意匠も簡単に真似ができてしまうので、差別化にはなりません。
では、どうするのか？
お客様との接点を増やす事です。
お客様との接点を増やし、信用・信頼を得る機会を増やし、積み重ねていく事です。
それには、接点を持ちやすいフロント商品＝問い合わせをしやすい商品を開発する事です。
フロント商品開発のヒントもお客様が持っています。
みなさんのお客様の声に耳を傾ければ、共通した悩み事があるはずです。
その悩み事を解決する商品がフロント商品になります。
お客様の悩み事が分からなければ、「A4」1枚アンケートを導入してください。
お客様の悩み事が手に取るように分かるようになります。
長くなりました。
今月はこれくらいで終わりにしたいと思います。
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