「お先真っ暗な住宅業界を明るくする道標！ パートⅣ」
4月は、人事異動の時期。
「人事異動でリフォーム担当になったから、最近のリフォームの状況に詳しいでしょう？教えてよ。」
という前向きな連絡もあれば、
「散々悩んだけど、住宅事業から撤退する事にしたよ。他の事業で住宅事業の赤字をカバーできているうちに止めるよ。」
といった勇気ある決断をした連絡もありました。
そんな中、一番、残念だったのが、倒産情報で知ったある工務店（仮にA工務店とします。）の「破産手続き開始」でした。
このA工務店、一時は絶好調で、この地域でも有名でした。
最盛期は、完成見学会を行えば、多くのお客様で賑わい、某大手ポータルサイトが始めたス―〇カウンターでも多くのお客様に紹介され、
同業のライバル社からも一目置かれていました。
A工務店で修業し、独立をした社員さんも何人かいます。
それが、ある時から、
「もう一年近く、新規の受注が無いらしいよ。」
との信じられないような噂が流れてきました。
「厳しそうだな～」と思っていましたが・・・。
残念です。
自然素材の家で大成功したけれども・・・。
このA工務店、そもそもどんな家を造っていたかというと、木の風合いを活かした自然素材の家です。
自然素材の家って、今から20年位前に結構、流行りました。
無垢材や漆喰、珪藻土といった自然素材を使い、意匠にこだわった住まいが多くのお客様に好まれました。
A工務店だけでなく、自然素材を使った家を造る工務店は、元気よくビジネスを展開していました。
それが、いつ頃からか、自然素材を広告で訴えても、集客が進まなくなりました。
自然素材の家を造っていた工務店、全般が同じような状況になりました。（私にはそう見えました。）
ある工務店の社長は、
「今の若い人（子育て世代）は、自然素材って言葉さえ、知らないよ。」
と諦めたように言われました。
それくらい、市場が変わってしまいました。
「A4」1枚アンケートの導入で分かった事
私のクライアントの自然素材の家を造っていた工務店2社に「A4」1枚アンケートを導入してもらい、自然素材の家を建てたお客様のアンケート分析をしたことがあります。
そのアンケート結果を見て、驚きました。
「A4」1枚アンケートは、5つの質問で構成されていますが、そのうちの一つに、
「Ｑ4：他にも似たような工務店や住宅会社があったにもかかわらず、何（どの部分）が決め手となって当社と住宅の建築の契約をされたのですか？」
という質問があります。
当然、今まで「自然素材の家」を強みとして売ってきたわけですので、それを決め手で上げられるお客様が多いと思っていたのですが、アンケート結果は、全く違っていました。
もちろん、自然素材を決め手に挙げている方もいましたが、一番ではありませんでした。
下記のアンケートを見てもらえれば、ご理解いただけると思います。
一番の理由は、「担当者の人柄」とか「間取りの提案力や自由度」、「自然素材の家が、手が届く価格であった事」でした。
この結果から言える事は、「自然素材の家」を一番大きく謳うよりは、担当者の人柄が伝わるように顔写真を使ったり、仕事の実績・経歴を表現し、設計力に強みがある事を伝えた方が良い事がわかります。
私も考えさせられるアンケート結果でした。
「自然素材の家＝健康に良い家・カラダにやさしい家」
という他社と差別化できる勝利の方程式が、法改正等により、シックハウス等の健康被害を引き起こす素材が使われなくなり、「自然素材の家」だけでは、他社と差別化ができなくなった事実が浮かび上がりました。
過去の成功体験が強いと、
・時代（流行り）の変化
・ユーザーの変化
に気づかず、当時の成功事例をそのままずっと使い続けてしまいます。
そうすると、本当にお客様に選ばれている強みが伝わらないので、集客が進まず、気づいた時には、自社で家を建ててくれるお客様がいなくなっていたという事になります。
この負のサイクルに陥っている工務店は意外と多いです。
「自分たちも負のサイクルに陥っているかも？」
「今までのお客様と変わってきたから、どう対応したら良いのかわからない。」
という不安があるのであれば、今すぐ、「A4」1枚アンケートに取り組むことをお勧めします。
自分たちのどこに魅力があってお客様に選ばれているのか？
これからどういった事業を展開していけば良いのか？
が分かるようになります。
どんどん住宅市場は小さくなっていきます。
2024年の出生数は72万988人です。
過去最少の出生数です。
つまり、この出生数がベースになる3～5年先の子育て世代は、今よりさらに少なくなります。
どの工務店もそれなりにやっていける時代は終わった事がこの数字からもわかると思います。
今のうちに次のビジネスの芽を育てる為にも「A4」1枚アンケートの導入を強く勧めます。
長くなりました。
今月はこれくらいで終わりにしたいと思います。
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来月、またお会いしましょう。
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