昨年は「お先真っ暗な住宅業界」をキーワードにブログを書いていましたが、このタイトルですと、暗くなる一方なので、明るくなる未来を期待して、「お先真っ暗な住宅業界を明るくする道標！」にキーワードを変更して書いていこうと思います。

昨年のこの時期に「2024年の住宅業界の展望～厳しい商環境が続きそうです～」というタイトルでブログを書きました。

ポイントは、

（1）コロナ禍で5年先の需要まで先食いをしたので、住宅購入者は激減と捉えておいた方が賢明。

（2）住宅の選び方が変わり、今のお客様はみなさんの前に現れた時には、もうどこで家を建てるか（買うか）をほぼ決めている。常日頃から選ばれる情報発信をしておく必要がある。

（3）①どんな家を建てているか（施工事例）②どんなお客様が建てているか（お客様の声）③どんな人が対応してくれるのか（スタッフ紹介）という3つの情報が無いと問合せが来ない。

の3点でした。

この3つのポイントを一年たった今、振り返ってみると、（１）の住宅市場が想定以上に縮んだので、（２）と（３）に対応する余裕がなかったというのが現実ではないでしょうか？

（２）と（３）は、誰でも取り組めることですが、じっくりと腰を据えて、やり続けないと効果を得られません。

それよりも簡単に更新ができるSNSに力を入れた会社も多かったと思います。決して間違いではないですが、（２）と（３）が充実していないと十分な効果は得られないです。

（２）と（３）は基本中の基本なので、ぜひ、取り組んで欲しいです。

では、今年（2025年）はどうか？という話です。

年末年始のご挨拶に伺って話をお聞きしていると、一部には、「少し問合せが戻ってきている。」「今はちょっと忙しいですね。」という声もありましたが、厳しい受注環境に変わりはないです。

「完成見学会をやっても来場が無い。」「チラシやSNSから問い合わせの手応えがない。」という声が圧倒的です。

厳しい事を言いますが、昨年以上に事業環境は悪いと思います。

新築を受注できる会社や新築を事業の大きな柱としてやっていける工務店・住宅会社は限られてくるでしょう。

地元でそれなりの知名度を誇る工務店でも新築の受注数は、コロナ禍前の4割減とか5割減とかがあります。

これだけ減ってしまうと、会社を維持していくのも大変です。

では、どういった事に取り組んでいけば良いのか？

私からの提案です。

これからは、新築以外の柱を作らないと難しいと思います。

売上・利益構成を新築1/3、その他2つの事業で1/3、1/3で数字を作るイメージです。

例えば、新築で1/3、リフォームで1/3、不動産売買・仲介で1/3と言った割合です。

私が知っている元気よく事業を展開している工務店・住宅会社は、

元請けの新築で1/3、

ハウスメーカーの下請けで1/3、

不動産売買で1/3

という割合で事業を行っていたり、

元請けの新築で1/3、

リフォームで1/3、

BtoBの下請け仕事で1/3

という割合で仕事をしています。

新築の受注だけに頼らない事業構成です。

こういった事を書くと、

「ある程度の規模がある会社であれば、可能でしょう。当社のように小さな組織では無理！」

と思われる方もいると思います。

今回、紹介した3つの柱をもっている会社は規模が大きい会社ばかりではありません。

社員数3名の会社もあります。

どの会社も最初から3つの柱があったわけではありません。

一つづつ、新築以外の事業を育ててきました。

ポイントは、「市場の動き＝自社のお客様の動き」をよく見ていた事です。

ライバル社の動きや市場全体の動きを見ても意味がありません。

それよりも、自社のお客様の動きをよく見ていると、「次に何を取り組むべきか？」が見えてきます。

流行っている事業や簡単に儲かりそうな事業ではなく、自社のお客様が買ってくれる商品・サービスに取り組むことです。

理由は、新しい商品・サービスを今まで接触がなかった新しいお客様に売るのはハードルが高いからです。

以前にご紹介しましたが、広告業以外に、当社が取り組んでいる住宅修繕事業「襖・障子・畳・網戸の張り替え屋　和紙屋」もお客様の動きを見て、事業を広げました。

障子の張り替え、襖の張り替えで困っているお客様は、庭の管理でも困っている方が多かったのです。

障子の張り替え、襖の張り替えで困っているお客様の悩みは、

・障子の張り替えが、高齢なり自分で出来なくなったから、業者を探していた。

・今まで張り替えをお願いしていた業者が高齢になり、店を畳んでしまったので、頼む業者が無くなってしまった。

という悩みを抱えていたのですが、庭の管理も同じ悩みでした。

・高齢になり、草取りがしんどくなった。

・庭木の剪定をお願いしていた庭師さんが高齢になり、断られてしまった。

という悩みです。

全く一緒の悩みです。

そこにビジネスチャンスがあったわけです。

きっかけは、網戸の張り替えをご依頼いただいたお客様でした。

張り替えが終わった網戸を納品した際の雑談で、「枯れてしまった木を伐りたいがお願いできませんか？」とのご要望をお聞きし、請け負った事です。

そしたら、隣の家の方からも声が掛かり、庭木の剪定をやらせていただきました。

「これは、ニーズがあるかも？」と思い、既存客に送っているニュースレターに庭木の剪定をビッフォーアフターで掲載したら、それを見た既存客から問い合わせがあり、

「今まで頼んでいた庭師さんが高齢になり、断られてしまったから、やってもらえないかしら？」

と依頼が入りました。

「これは、ニーズがある！」

と確信し、障子や襖の張り替えをご依頼いただいたお客様に納品した際に、

「最近、庭木の剪定のご相談が多いんです。」

とさりげなく話をすると、

「えっ、庭木の剪定もやってくれるの？ウチのもやってくれない？」

と言われ、その後、3件立て続けにご依頼をいただきました。

お客様の動きを見ていれば、こういったニーズを拾えるはずです。

業歴のある工務店であれば、もっと「色々なニーズ＝困り事」がある事に気づくと思います。

・古くなった建物を解体したい

・草取りが大変だから人工芝にしたい

・雨漏りをする

・家が寒い

・地震が心配

等々、私がお客様から聞いただけでもこれだけあります。

業歴のある工務店であれば、このニーズから、新築以外の事業の柱を作れると思います。

「リフォーム」という言葉で一括りにするよりは、自社の得意な分野に絞って、専門的なサービスにした方が他の工務店と差別化を図れます。

私がここまで書いてきた事は、みなさんが知っている事ばかりだと思います。

それがなぜ、自社の事業の柱にならないのか？

それは、一言で言ってしまえば、「自社都合で判断する事・考える事が癖になっている」からです。

・簡単な仕事だけど、面倒だから後回しにする。

・手間ばかりで儲からないから断る。

・小さな仕事だから、お客様自身で出来るだろう。

といった自分達の都合を優先する事が多いと思います。

それがいつの間にか癖になってしまい、大きな仕事につながる小さなニーズを見逃すことになります。

「A4」1枚アンケートは、お客様の購入プロセスに沿った5つの質問で構成されているので、導入するとお客様の気持ちが良く分かるようになります。

「A4」1枚アンケートを続ければ続けるほど、

・なぜ、自社に頼んでくれたのだろうか？

・あのリフォーム工事をやろうと思った背景には何があったんだろうか？

・なぜ、この時期に新築を検討しているのだろうか？

・ホームセンターに買いに行けば済む事をわざわざ当社に頼んだのはなぜなんだろうか？

というようなお客様の立場になって考える事が当たり前になります。

そうなる事が、自社の事業の発展につながります。

それが「A4」1枚アンケートを導入して欲しい一番の理由です。

長くなりました。

今月はこれくらいで終わりにしたいと思います。

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