みなさん、こんにちは。
「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザー アッシュデザインの大見です。
さて、今回は、私の失敗も含めた話をしたいと思います。
ある住宅会社さんの売りあぐねている建売住宅の話
◆行き詰った際に建売住宅を売り切る一般的な方法
建売住宅って、注文住宅と大きく違う点、
建売住宅は、
・土地がついている（立地がポイントになる。）
・完成しているので、間取りやプランは変えられない
・価格が決まっている（注文住宅はプランが決まらないと価格も決まらない。）
の3点です。
だから、売りあぐねた時に変えられるのは、
◇価格を下げるか
◇広告を変えるか
の2点しか方法はありません。
価格を下げる事は最後の奥の手で取っておくので、先に広告を変えてみる事になるので、広告を考える材料はいくらでも欲しいのです。
◆建売住宅の一般的な営業方法
また、営業方法も注文住宅とは大きく変わります。
注文住宅って、「お客様のどんな暮らしをしたいか？」をカタチにしていくスタイルなので、お客様と打合せをする回数も多くなり、お付き合いの関係も深まります。
建売住宅は、立地とそこに建っている家は変えようがないので、
◇自分が思う良い点を伝え、いかに気に入ってもらえるか？
◇お得に感じる住宅ローンを提案できるか？がポイントになります。
だから、注文住宅ほど、お客様と深い関係にはなりにくいです。
したがって、営業スタッフに「どんな点が良くて、建売住宅を買われたのですか？」とお聞きしても、「同じ町内のアパートに住まわれていたので、立地が一番のポイントです。」とか「最初は、建築条件付の土地に注文住宅で探していましたが、予算が合わなくて、建売住宅で探した時に、この物件に出会ったのが一番の理由ですね。」とかの回答が多くなります。
注文住宅と違い打合せの機会も少ないので、本当はどこが気に入ってお客様が購入したかも把握できてない事が多いです。
その営業スタッフからの情報では広告を作る側からすると、考える材料が足らないわけです。
さらにマンダラ広告作成法を利用して一緒に考えてみても、立地・商品価格・デザイン・性能等のハード面での特長が多くなり、環境の良い立地に高性能な家を探している人みたいなターゲットになるわけです。（実際は、もう一つ踏み込んだ内容になっていますが・・・）
どうもピンと来ないです。
◆異分野視点×マンダラ広告作成法で「意外な強み」を発見、ターゲット変更
そんな時に、整理整頓収納アドバイザーの女性講師と話す機会がありました。
もしかして、その女性講師なら、見落としている強みを引き出してくれるのでは？と思い、中々強みを引き出せなくて悩んでいた建売住宅の件を相談してみました。
そしたら、全く違う視点から、明確なターゲットが浮かび上がりました。
◇外部収納がある→砂で汚れたものを家の中に持ち込まずにすみ、余分な家事が増えない
◇玄関収納が豊富→子育て中はベビーカー等のかさばる物が多いから、玄関に収納が多いのは助かる。また、コロナ禍でマスク等の外出時に必要なものは玄関近くに置いておきたい。
◇リビングに作ったワークスペース→「テレワークで使える。」というよりも、最近の30歳代のお母さんは、家事をしながらでも見られるリビングで子供に勉強させる事が多いので、その点の方がメリットに感じる。
◇アイランド型キッチン→お母さんだけでなく、ご主人、お子様と一緒に家事ができるから家事が楽になる。「友達夫婦とホームパーティーもできる」って書いてある広告もあるが、現実的ではない。
この強みから浮かび上がったターゲットが「子育て中の共働き夫婦」。
子育てに家事に忙しい共働き夫婦がこの建売住宅を買ったら、家事が楽になり、時間に余裕ができ、笑顔が増える暮らしが出来るという結論。
女性講師の方は、お掃除や収納といった仕事を通じて、家を購入された比較的若い世代との接触が多いので、若い世代の家の購入ポイントをいくつも知っているんですよね。
私と住宅会社の営業（男性）の方とは全く違った視点から強みを見つけたわけです。
これもマンダラ広告作成法の利用方法です。
◆マンダラ広告作成法で行き詰ったら視点を変えて切り抜けよう
買ってくれたお客様がいない場合に頼りになるマンダラ広告作成法。でも、マンダラ広告作成法はあくまでも、64個のキーワードからターゲットを想定して広告を作るから外れる場合もあります。
今回がそうです。
その際に、再度、自分で作ったマンダラ広告作成法から別のターゲットが浮かべば良いですが、暗礁に乗り上げた際は、別の視点で見てもらう事もありです。
住宅の場合、家を買った事がある主婦にマンダラ広告作成法でキーワードを出してもらうと良いと思います。（私はこの手を何度か使っています。）
思いも寄らないターゲットが見つかる事もあります。
◆ベストは「A4」1枚アンケートを取る事！
でも、一番良いのは、買ってくれたお客様に「A4」1枚アンケートを取る事です。
立地や価格が重視される建売住宅でも必ず自分たち売り手が気付いていないポイントがあります。あれ？と思う回答があったら、もう一つ踏み込んで聞いて下さい。「なぜ、そう思ったのですか？」って・・・。
そこに差別化ポイントがあります。
昨年の9月に住宅ローン控除の申込期限が終わってからの3ヶ月間、新築住宅の営業は新規のお客様との商談が無く、苦戦していると聞いています。
昔からの住宅業界にある格言で、「3ヶ月経てば、新しいお客様が現れる。」っていう言葉があります。
ニーズが無くなったと思う地域でも3ヶ月もすれば、同じ地域で家を欲しい人が現れるという意味です。
この2022年1月が新しいお客様が現れるタイミングです。
積極的な販促を行なうためにも、マンダラ広告作成法や「A4」1枚アンケート広告作成法を利用して、売上が上がる
確立の高い広告を作って下さい。
今回はこの辺りで終わりとしたいと思います。
※マンダラ広告作成法について、詳しく知りたい方は、下記の「A4」1枚チラシで今すぐ売上をあげるすごい方法（著者：岡本達彦氏 ダイヤモンド社）をお買い求めいただき、ご覧下さい。このブログでは詳しい説明は省いています。
◆お知らせ
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開催日：20223年2月24日（木）午後1：30～5：30
会 場：株式会社アッシュデザイン 会議室
〒446-0066 愛知県安城市池浦町池西65 クサカ池浦ビル1F
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第29回「A4」1枚アンケート実践勉強会ｉｎアッシュデザイン
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最後までご覧頂き、ありがとうございます。
