みなさん、こんにちは。
「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザー アッシュデザインの大見です。
今回は、新築を建てたい方は、２～3社しか声を掛けない？選ばれる工務店・住宅会社になるための販促について書きました。
建売住宅も息切れ
なかなか、良い話が聞こえてこない住宅業界。
昨年から、注文住宅は前年対比10％ダウンという数字があちらこちらのニュースや統計から聞こえてきます。
私が工務店さんと話をしていても、
「今、取りかかっている工事が終われば、手元の受注残が無くなる。この数ヶ月、新規の商談が入ってこない。」
「今回の見学会のお宅が新築工事最後です。この見学会で何とか、次のお客様を見つけたい。」
といった厳しい声が聞こえてきます。
そんな中、好調だった建売住宅も
「どうも、建売住宅の在庫が積みあがっているらしいよ。」
といったうわさが不動産会社やリフォーム会社から漏れてきました。
中堅の建売会社の社長から話を伺っても、
「この地域は、土地が坪単価70万円くらいでしょう？それにウッドショックでの木材の値上がりや設備機器の値上がりで、販売価格が4,500万円以上になってるからさー。」
「そうなると、もう買える人が限られていて・・・。一番物件が動く3月なのに、商談が進んでいかないだよ。」
と、建売住宅にも陰りが出てきたのは事実のようです。
いや～、本当に厳しい！
「好調です。」って聞くのは、20代後半から30代前半に人気があるヴィンテージスタイルやブルックリンスタイルのデザイン性に優れた住宅を、お値打ちに提供できている工務店さんだけです。
（なぜ、その価格で提供できるのか？と思うくらいお得な価格です。）
2～3社しか、声を掛けない新築希望者
そんな厳しい状況の中、私が一番、驚いたのは、新築希望者の住宅会社の選び方が劇的に変わったことです。
比較的好調な工務店さんと話をしていると、
「何となくですけど、当社で建てる事を決めてから問い合わせをいただけるお客様が増えているような気がします。」
とか、
「コロナ禍前は、平均して7社くらいの工務店やハウスメーカーと競合し、コンペをしていたけど、最近は多くても当社を入れて3社だね。ライバルは1社なんて事も多いよ。」
との事。
私は、「えっ？」と思いました。
新築希望者の工務店・住宅会社の選び方が完全に変わっているからです。
コロナ禍前は、7社に相談するのは当たり前、多い人だと10社以上に相談を持ち掛けていました。
それが今は、1社～3社です。
こう言った話をすると、
「それは、商談がしやすいね。コンペに勝てる確率はぐんっと上がるね。」
と言われた工務店さんもありましたが、この感覚ですと、「ヤバイ」です。
今の新築希望者の動きから取り残されています。
新築希望者は、営業マンに会うことなく、そして工務店・住宅会社・ハウスメーカーを訪問することなく、どこで建てるかをほぼ決めていると言うことです。
つまり、新築希望者は、みなさんの前に現れる前に、チラシやホームページ、ポータルサイト、インスタやフェイスブック、ツイッター等、あらゆる媒体から情報を取り、みなさんの会社やライバル社を丸裸にして、どこで建てるかを絞り込んだ上で、問い合わせをしてきているわけです。
みなさんに会う前に決着が着いてしまっています。
これは、
「とにかく、お客様と会えれば、説明できるので、当社の魅力を伝えることができるのに・・・」 と言っている工務店・住宅会社さんには、もう問い合せや相談は来ないという事です。
1社～3社に選ばれるために必要な事
先日の金曜日に建築条件付土地分譲のチラシを新聞に折込まれた社長に反響をお聞きしたら、
「日曜日に1件、問い合わせがあって、土地を見てもらったよ。」
との事。
「金曜日の折込で、日曜日に問い合わせって、すげーって思った。だって、当社なんて知名度が全くない工務店だよ。俺がお客だったら、チラシで知ったら、どんな会社かをホームページで調べて、実際に土地を見に行って、事務所も見に行くよ。そこまでしないと信用していいかどうかわからないから。」
この社長、わかっています。
さすが、何年にもわたって、毎日、建築現場で起きている事をブログで書いているだけあります。
失礼ながら、規模は大きくないですが、新築の受注が途切れた事がありません。
問い合わせを得るには、まずは、知ってもらい興味を持ってもらうために情報発信が必要な事をわかっています。
そして、それだけでは問い合わせが来ない事もわかっています。
お客様に信用してもらう事が必要なわけです。
それには、
・どんな家を建てているのか？
・どんな人がその会社で家を建てているのか？
・どんな人が一緒に家を造ってくれるのか？
上記の3つが情報発信されてないと問い合わせは来ないです。
（このブログで何回も書いていますが・・・、大切なことなので、また同じ事を書きます。）
この工務店さん、社長のブログに、建築現場もお客様も社員さんや職人さん、協力会社のみなさんも登場します。
ブログを読めば、どんな会社かが、良く分ります。
「ブログを毎日、書け」と言っているわけではありません。 お客様から信用されるための情報を発信し続けないと選んでもらえない事を理解して欲しいのです。
「A4」1枚アンケートを始めれば、情報発信のネタに困らなくなります。
「情報発信の大切さはわかったけど、何を発信すればいいのか、わからない。」
「ずっと情報発信をするネタが無い。」
と悩まれる方もいると思います。
まずは、「A4」1枚アンケートを始めてください。
「A4」1枚アンケートは、家を建ててくれたお客様に「このアンケートにご協力いただけませんか？」とお願いする少しの勇気があれば、簡単に始められます。
そして、「A4」1枚アンケートを取り続けてください。
このアンケートから、
・お客様の悩みや価値観
・どうやって工務店や住宅会社の情報を得ているか？
・どんな情報をお客様が欲してるのか？
・ライバルと比較して自社のどこが勝っているのか？
・自社のどんな点がお客様に評価されているのか？
がわかるようになります。
これだけの情報が得られれば、ブログやSNSのネタには困らなくなります。
そして、「A4」1枚アンケートを取り続けていると、やがて自社独自の差別化できる商品の開発につながります。
長くなりました。
もっと詳しく知りたい方は、下記の『「A4」1枚アンケートで利益を5倍にする方法』をご購入の上、ご覧下さい。参考になると思います。
こちらの本を読んでも難しいということであれば、「A4」1枚アンケート実践勉強会へお越しください。
きっと参考になるかと思います。
また、お会いしましょう。
◆お知らせ
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第40回「A4」1枚アンケート実践勉強会inアッシュデザイン
開催日：2023年1月26日（木）午後1：00～5：00
会 場：安城商工会議所 第1研修室
〒446-8512 愛知県安城市桜町16-1 駐車場あり
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最後までご覧頂き、ありがとうございます。
