みなさん、こんにちは。「A4」1枚アンケート広告作成アドバイザーの大見です。
先日、ある住宅会社様で打合せをしていた際の話です。
建売分譲のチラシです。
新規の分譲物件ではなく、売れ残っている物件です。
売れ残っている分譲物件を売っていくのって、
どの住宅会社さんも結構、大変なんですよね～。
新規の分譲物件は、
・新しく売り出したばかりの物件です。
・人気のエリアなので、早期の完売が予想されます。
・○○小学校区です。他には売りに出てないので、急がれたほうが良いかと思います。
・2階にリビングがあるので、陽当たりが良いですよー。
・定期借地権付住宅なので、土地を買う必要がないので、安く住宅が購入できます。
・本物の無垢材等の自然素材を使っているので、気持ち良いですよ。
と言った自信に満ち溢れた前向きなセールストークを展開できます。
売れている時は、問題ないんです。
ところが、売りが止まった時や予想よりも売れていくスピードが遅いと、
不安になり、自信が無くなります。
そうすると、買ってくれないお客さんの言う事を聞くようになってしまいます。
・他の物件より、高いよね。
・土地が狭いよね。もう少し待っていれば、人気のエリアでも土地が出ると思うの・・・。
・2階のリビングって、暮らしにくいよね。いちいち階段を上がらないといけないから。
・定期借地権って、結局、自分の土地にならないのよね～。
等々、お客さんが言っている事を正しいと思い、悪いところを直そうと考え始めてしまいます。
「高いのか～、じゃ安くすればいいんだ。」
→値引きしましょう。値段を安くした広告を作りましょう。
もしくは、
→次回からは、無垢材等の自然素材を使うことをやめて、もっと安く造ろう。
「定期借地権は、良い点もあるけど、自分の物にならないから、結局、一部の人しか買わないんだよな～」
→定期借地権付住宅よりは土地付住宅のほうが売りやすい。次は土地付住宅で企画したい。
となってしまいます。
しかし、この判断は正しいのでしょうか？
・価格を安くするために、自然素材をやめて、合板や普通のクロスにすれば、他の住宅と差別化が出来なくなります。
・定期借地権をやめて、土地付住宅にすれば、欲しい人は増えるかもしれませんが、同様にライバルとなる住宅会社も増えます。
買ってくれないお客さんの言う事を聞いても、売れるようにはなりません。
逆にますます、売れなくなります。
だって、せっかく良い所があるのに、それを否定してしまう訳ですから・・・。
勿体無いですよね。
買ってくれたお客様がいる訳ですから、必ず良い所はあります。
今回の打合せの住宅会社の社長は、
「買ってくれないお客さんの言う事を聞いても、ダメだって。」
「今回、僕が考えたターゲットは、買ってくれたお客さんの事を思い出して、考えてみたんだよ。」
と言われました。
「良いこと言われるな～」
と思いながら、打合せをしていました。
「良い所が無ければ、お客さんはわざわざお金を出して買ってくれません。」
逆に良い所があるから買ってくれるのです。
売るためのヒントは、買ってくれたお客さんが持っています。
昔から、スランプにおちいった住宅の営業マンがスランプを脱出するには、
買ってくれたお客さんに会いに行けと言われています。
理屈は簡単です。
買ってくれたお客さんに会いに行くと、必ず、そのお客さんとの家づくりの話になるからです。
「あの時ね、他の会社とも商談していたんだけど、○○君の提案が良くてさー。」
「他の会社の営業マンは、私たちの言ったとおりのプランしか提案しないんだけどさー、○○君は、私たちの暮らし方を聞いて、プラスアルファの提案とこれは止めましょうと私たちの要望を省く提案をしてきたよね～。」
「最初はビックリしたけど、その通りで納得、私たちの暮らし方を重視してくれたんだよね～。」
なんて言う話になるので、
スランプだった営業マンも自分が選ばれた理由が再認識出来るので、自信が取り戻せるんだと思います。
それで、スランプから脱出できます。
買ってくれないお客さんの話より、
買ってくれたお客さんの話を聞いたほうが絶対に良いと思います。
買ってくれたお客さんの声から広告を作ると買ってくれるお客さんから問い合わせがきます（笑）。
100％とは言い切れませんが、うそじゃないですよ。
もっと詳しく聞きたい方は、当社のセミナーにお越しください。
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