みなさん、こんにちは。
「A４」1枚アンケート広告作成アドバイザーの大見です。
今回は、あるお客様との会話で感じた事を書こうと思います。
そのお客様、ここ数年の販促策の中心は、「お得セール」でした。
「先着○○名様、特別価格□□□□円でご提供！」
とか、
「○○月○○日までに、お申し込みの方、抽選で○○名様に□□□万円相当の住宅設備プレゼント！」
といったみなさんがよく見かける「安売り」販促です。
昔は、この手法でも営業力があれば、利益を上げられました。
「安売り」でお客様の興味を引いて、大量に集客し、
「安売り」が外れてしまったお客様の中で、定価でもご購入いただけるお客様を見つけ出し、
販売していく・・・。
以前は、この手法が通用しました。
でも、今はこの手法が通用しません。
理由は、2つ。
理由(1)
そもそも営業力がある営業マンがいなくなった、育たなくなった。
ちょっと、誤解を招く言い方かもしれませんが、本当に営業マンを育てるのが難しい時代になりました。
なぜかと言うと、ネットの影響で、お客様が営業マンの前に現れることが減っているからです。
つまり、営業マンの商談機会が減っているので、営業力が身に付く訳がありません。
（今でもピンポン営業を営業研修に取入れている会社はあります。その会社は足腰の強い営業部隊を作り上げています。）
営業力がないと、たくさんのお客様の中から、
「買ってくるお客様」を見つける事は至難の技です。
理由（２）
今のお客様は賢いです。「安売り」販促は、ネットで丸裸にされてしまうので、本当に安さを求めるお客様しか集まってきません。
「○○○万円の設備をサービスします。」って言っても、
「その設備は必要ないから、その分、安くならない？」
ってなる訳です。
これでは、中々、利益を上げられないですよね。
でも、「安売り」販促にどっぷりとはまってしまうと、止められなくなってしまいます。
「安売り」販促を止めると「新規のお客様」が来なくなってしまうっていう恐怖感があるんですよね。
言葉は悪いですが、「麻薬」みたいなものです。
そして、「安売り」販促のもっとも怖いのは、ビジネスをする上で一番大切な「考える」という「思考回路」が止まってしまうんですよね（笑）。
特に「お客様の事を知ろう。」って言う思考回路が本当に止まってしまいます。
なぜか？わかりませんが・・・。
考えること考えることが全てが「安売り」販促になってしまいます。
・何を景品にしたら、お客さんが来てくれるかな？
・「物」より、現金に近い「商品券」をプレゼントしたほうが喜ばれるよね？
・上司から○○○万円は、値引きしてもいいって言われています。この数字、インパクトありますよね。
等々の企画になります。
「でも、これって、本当にお客様が望んでいる事でしょうか？」
そうやって、私がお聞きすると、
「もう、お客様が何を望んでいるか、わからないんです。」
って言われます。もう、自社のお客様と向き合ってないというか、
お客様の事を考えてないんですよね。
そこで、私が、
「御社のお客様って、どんな理由で御社で購入されたんですか？」
って、お聞きすると、
「えっ、安いからじゃないですか？」
「でも、もっと安い所もあるじゃないですか？なぜ、もっと安い所で買わずに、御社で買ったんですか？」
ってさらにお聞きすると、
「・・・・・・・・、わからないです。」
って答えが返ってきます。
「では、買ってくれたお客様に、なぜ買ってくれたかを聞いてみればいいじゃないですか？」
って、言うと、鳩が鉄砲に撃たれたような顔をされます。
「お客様に聞いてみる」っていう発想がないんですよね。
ここまでお話しても、
「ピン」と来ないのであれば、「安売り」販促の末期症状です（笑）。
完全に「思考回路」が止まっていますし、お客様目線を失っています。
そういった読者の方は、まずは「安売り」販促を止めましょう。
「安売り」販促を止めると、「思考回路」が動き出します。
だって、
「安売り以外でどうやってお客様に来てもらおう？」
と、初めて真剣に考えるようになるからです。
そうなったら、この本を読んでください。
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